制定方案要對項目的現狀、可行性、風險、資源等方面進行分析，并根據分析結果做出合理的評估，以確保方案的科學性和可行性。要怎么寫酒店營銷方案與計劃呢？下面給大家分享一些酒店營銷方案與計劃，供大家參考。

酒店營銷方案與計劃篇1

一、主題

美滿良緣由天賜滿意婚宴在__

二、總體思路

充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排，通過一系列的宣傳策劃，利用X月的黃金季節組織富有實效的“辦婚宴，到__？？”為主題的營銷活動，使__飯店真正成為新人婚宴的理想殿堂。

三、活動時間

____年__月至____年__月

四、活動內容

1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。

2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。

3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。

4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。

5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪（含新人姓名）。

6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜（含次日精美雙早）。

7、滿十五席以上免費提供主桌精美臺花（鮮花）一份。

8、預定婚宴688元/席以上（含688元/席）達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。

五、婚宴套餐標準

1、百年好合宴688/桌（10人）

2、金玉良緣宴788/桌（10人）

3、珠聯璧合宴888/桌（10人）

4、龍鳳呈祥宴988/桌（10人）

5、佳偶天成宴1088/桌（10人）

六、宣傳推廣

1、把此次活動內容配以圖片說明制作成宣傳折頁

—報紙夾放

—鬧市區人員發放

—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，并將宣傳折頁放置在其店內。

—放置在飯店各營業點。

2、電梯間POP/大堂POP

把本次活動內容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內，以便于客人了解和推廣。

七、部門分工

1、營銷部負責此次活動的對外聯系宣傳與制作。

2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景布置等事宜。

3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的`核定工作。

4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳折頁。

5、房務部負責婚房的準備工作。

6、其他各部門熟知此活動內容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。

八、費用預算

1、絹花拱門：2。35米__2米=__X元（可長期使用）

2、普通噴繪噴繪：X元/平方米____平方米=__X元（姓名處粘貼，整體可重復利用）

3、桌花：35元/份__1份=35元

4、婚房：豪華單人間__X元/間夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣傳折頁：X/張____張=__X元

8、報紙夾放費：X元/張____X張=__X元

9、電梯間POP：__X元/幅__2幅=__X元

九、附宣傳折頁樣

（略）

十、備注

本方案尚屬草案，不足與不到之處需結合實際情況加以調整，請相關部門經理參與討論后再定。

酒店營銷方案與計劃篇2

公司概述：我公司于20__年1月1日在北京正式成立，目前是北京地區一家集餐飲、住宿、商務會議、休閑娛樂于一體的音樂主題酒店。現有大小客房1000間，可同時入住3000余人。中西餐廳各十二間，大小會議室20間，各種休閑娛樂場所大小50間，一個大型游泳池可同時容納1000余人。公司剛成立不久，急需在消費者心中樹立良好的品牌形象，提高我公司的知名度。

行業背景分析：目前從事餐飲住宿的公司比比皆是，但千篇一律，沒有太多的新意，但是這些公司擁有較多的顧客群體。隨著時代的發展，有新意的綜合性的主題餐廳是未來的新發展趨勢，前景十分樂觀。主題餐廳的特點：鮮明的主題、特定的消費群體、豐富的文化內涵。

營銷目標：我公司希望通過音樂主題餐廳來提高知名度擴大市場占有率，在消費者心中樹立良好的品牌形象。

設計理念：

1、酒店的整個設計以音樂為主題，滿足廣大音樂愛好者多方面的需求。

2、藝術與實用性相結合，彰顯個性化。

3、多處設計強調中西文化結合，彰顯獨特性、文化性、體驗高品位。

中國音樂廳采用簡潔的風格，尊重傳統的人文理念更好地詮釋中國音樂，力求住客觀眾在欣賞表演的同時將文化領悟提升一個層次。西方音樂廳配合西式交響樂演出及個人聲樂演出，將音樂效果達到化。兼顧個人演出，例如個人演唱會，樂隊的設置以及舞蹈的配合。

觀眾席的設計取環形，力爭在各個角度達到視覺、聽覺上的盛宴。中式餐廳為點餐，西式餐廳為自助餐，餐廳擺設根據中西方風格而異中式餐廳擺設大圓桌，板凳制作成中式鼓型;西式餐廳擺設矩形圓桌，凳子制作成鋼琴琴鍵形狀，黑白間隔擺設。餐桌上均刻有或印上熱門歌曲的名或歌詞。餐具均印上我公司的LOGO和音符圖標。墻壁上掛有音樂家的肖像和簡介。設有點歌臺，顧客可以來到這里選擇播放一首自己喜歡的歌曲。配備相應的樂器，如中式有古箏、琵琶、二胡等，西式有吉他、鋼琴等。顧客可以即興演奏。每逢周末和節假日我公司會邀請知名演奏家進行表演。

客房：音樂風格類按照音樂風格的不同來布置房間，中西樂器類客房按照不同樂器主題的客房擺放不同的樂器同時房間的墻紙、窗簾、床褥、洗漱間等都會有該樂器的元素設計。各個樓層的走廊墻壁上會掛有相關的照片或實物，讓客人感覺到濃烈的主題氛圍。泳池位于最頂部，泳池里的水常年恒溫。夏天頂蓋打開，可以欣賞城景，曬日光浴，冬天可以把頂蓋蓋上變成室內泳池。泳池里會播放輕音樂，讓客人在鍛煉時耳朵也能得到放松。

營銷策略：

1、加大廣告投入力度，可通過網絡媒體、張貼海報等來宣傳我公司的產品，提高我公司在顧客心目中的形象。

2、做好公關工作。

3、產品的定價，普通標準間1000——2000元每天、單人間1000——2000元每天、大床1000——3000元每天、套房2000——5000元每天。

4、優惠活動：我公司定于今年五一小長假期間舉行大酬賓活動，所有房間五折起，入住一天者，免費提供早餐。入住兩天者，免費提供早餐和午餐。住三天以上者免費食住一天。費用預算：廣告費用投入300萬，設計及裝修費用5000萬，五一期間優惠活動所需費用200萬。其他費用100萬。

酒店營銷方案與計劃篇3

一、目標市場分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的根底上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜根本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采納打折（建議使用這種方法）或者直接降低價格的方法。

2、針對價格高的飯菜，建議采納減量和減價想結合的方法。

3、中秋節的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費操縱在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可依據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后到達（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以依據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要呈現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。

2、假如一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和__），在酒店聚餐可享受5-6折（依據酒樓的實際決定）的優惠。建議給他們推舉中秋節套餐。

3、假如號碼和固定號碼號碼尾號是__（成都地區以內），可憑借有效的證件（戶口本和__），在酒店聚餐可享受5-6折（依據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推舉中秋節套餐。是酒店直接聯系一下這些人。

4、由于本酒樓臨時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這局部客戶可用專車接送，同時也建議給他們推舉中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、號碼、地址、網址）。

6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采納噴繪為主，條幅相結合的形式）。

2、電視、__街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下號碼短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的.語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、__網站（）__上（）做個彈除框廣告或者比擬大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采納傳單廣告，但傳單的質量必須要高。注意:以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在__區，也可向周邊的__縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的平安;對服務員和相關的工作人員采指定一些鼓勵政策，調動她們工作的積極性（以后可以細化這個內容）;在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果預測

假如推廣和相關的服務到位，收入最少是平常收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫（關鍵是顧客的名字和號碼號碼），為以后的推廣服務（以后可以細化這個內容）。

3、盡快做好酒樓的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要呈現出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁要一個大的flash動畫，還要有新聞公布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷（的優勢是受眾范圍大，花費少）增強酒樓的知名度。

酒店營銷方案與計劃篇4

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。

酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。它始于飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力于開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。

酒店營銷特點

綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

時效性

即酒店產品的不可貯存性。

易波動性

(1)旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。

(2)季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。

(3)受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

組織營銷

酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。

2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：酒店營銷管理思想

(1)銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。

(2)銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。

(3)銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。

由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。

3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。

4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

產品組合

酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，現有的組合產品方式包括：

(1)公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

(2)會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。

(3)家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。

(4)蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。

(5)婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

(6)周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。

(7)淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

(8)特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

策劃宣傳

酒店營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。(1)可選擇電視、電臺、報刊、網絡等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。

(2)運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。

(3)以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

(4)設計推出啤酒節，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜于酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至于在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。

酒店營銷方案與計劃篇5

一、目標市場分析

此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價相結合的辦法。

3、中秋節的套餐的價格不要偏高。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅，為本店特色月餅。

2、如果一家人里有一個人的生日是農歷8月15日，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受5—6折的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815，可憑借有效的證件，在酒店聚餐可享受5—6折的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、如果酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物。

6、活動的時間定于農歷8月10日—20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

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酒店營銷方案與計劃篇6

一、 活動目的：

1、 為答謝新老客戶一直以來對我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機來回饋我們的新老客戶，以刺激其繼續消費，以達到我酒店營業額的穩定性增長，最終達到更好的贏利目的。

二、 活動時間：20_年__月1日

三、 活動地點：中、西餐廳及客房

四、 主題口號： 相約20_，相聚麗晶

五、 活動內容：

(一) 西餐：

1、 凡元旦當天在西餐消費的客戶均可獲贈奧運紀念卡一張(自行制作)。

2、 元旦當日一次性消費滿300元的客戶，均可獲贈西餐單人早餐券一張。

3、 元旦當日一次性消費滿600元的客戶，可獲贈優惠房券(憑此優惠券可獲門市價6折優惠)一張。

(二) 中餐：

1、 凡元旦當天在中餐消費的客戶均可獲贈奧運紀念卡一張。

2、 元旦當天在中餐大廳消費的客戶，一次性消費滿500元可獲贈西餐早餐券一張。

3、 包房一次性消費滿1000元，獲贈面值100元現金券(此現金券可在本酒店任營業區消費)一張。

4、 元旦當日一次性消費滿2000元 ，即贈送貴賓卡一張。

5、 元旦當日在中餐一次性消費滿3000元，贈送標準客房一間一晚。

6、 元旦當日在中餐一次性消費滿12000元，可獲贈2008年奧運會門票一張(票價詳見奧運門票價格一覽表，附后并待定中)。

(三) 客房：

1、凡元旦當天在客房入住的客戶均可獲贈奧運紀念卡一張。

2、元旦當晚個人入住客房，一律按門市價8折優惠，并贈送果籃一個及早餐券一張。

3、元旦當晚一次性開房滿8間者，送20_年上海世博會門票一張。

一、 活動廣告宣傳方式：

1、 廣告宣傳：

(1) POP廣告牌三塊：大堂一塊，中餐入口一塊，西餐入口一塊。布標一條，放置酒店大門。 內容為：相約20_，相聚___!

(2) 設計制作彩色宣傳單1000張(具體內容樣板另附)。

(3) 設計制作西餐早餐券(西餐自帶有早餐券)。

(4) 設計制作贈房券。

(5) 設計制作現金券。

2、 口碑宣傳： 銷售部及營業部，以銷售部為主，各營業部為輔 。

3、 短信宣傳： 銷售部及營業部各部門經理利用手機短信形式向客戶發送此次活動信息，以達到宣傳，吸引客戶消費的作用。

六、場地布置：

1、酒店外圍：

(1)大門正對面綠色植物區，制作20_年上海世博會倒計時。

(2)酒店大門及西餐側門吊大紅燈籠，以襯托節日氣氛。

(3)酒店大門正對面，制作“元旦快樂”裝飾。

2、大堂：

(1) 酒店大堂擺放三個“_”展架(內容20_年世博會時間表，整個活動內容一個。)

(2) 在原圣誕屋的基礎上，飾“海寶”(20_年世博海寶)及有關飾品。

七、責任分工及完成時間：

1、總指揮：_總

2、總執行及總協調：_副總

3、布場(20_年12月28日完成)：市場營銷部，各部門配合

4、策劃宣傳(20_年11月30日前完成)：市場營銷部 負責各類廣告宣傳、票券的設計及制作。

6、采購(20_年12月1日前完成)：財務部負責關于本次活動的物品采購，美工跟進。

注：世博會門票需財務部跟進落實，確保當日能順利把門票送到客人手中。

八、物品采購單：

1、海寶若干;2、世博會紀念品若干;3、世博會門票若干(須提前預訂);

4、“_”展架三個;5、布標一條;6、彩色宣傳單

九、費用預算：

1、海寶若干約650元;2、世博會紀念品若干約1000元;3、世博會門票若干約3000元;4、“_”展架三個約180元;5、布標一條約70元;6、彩色宣傳單約550元。合計：5450元。

酒店營銷方案與計劃篇7

為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的經營思想，根據大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現將方案細則匯報如下。

一、問題界定

冬季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

二、環境分析

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇并存。

目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。

2.競爭狀況

對于酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20__年8月、9月新開業的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營業后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩健經營帶來必須的沖擊。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

3.分銷狀況

目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過與攜程網、藝龍網等網站運營商合作，通過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可通過網絡訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經常會出現取消預訂的狀況發生)、交易成本仍有壓縮的空間(網絡運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間。

4.問題點與機會點

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會;

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質和功能;

以上種.種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處于劣勢，實現經營效益增長實屬不易。

20__年10月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達60間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。

(2)發現機會

①大廈是南門廣場區域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的.特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

三、淡季營銷目標

在旅游業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。

四、營銷組合策略(4P)

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等)，旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續并擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，持續老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1.產品策略

①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是民航大廈的特色優勢，就應持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。

④會場出租方面，通過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2.價格策略

大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構成系統的合理的價格方案并嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。

推薦：商務標間320元，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元，商務單間320元，其它房型及價格不變;網絡訂房價格不變，對首次通過網絡訂房入住的客人，在原有優惠基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯絡簽訂合作協議，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加通過網絡預訂會場的服務項目：通過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣資料。現已在聯系洽談中的有樂邦、會議通、天竣、網蟲、北京超凡共創廣告公司及各大旅行社網站等。

繼續執行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。

4.促銷策略

①20__年11月、12月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對銀川市國美電器、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯、東方紅、國芳百盛、老大樓、新時代廣場)的推介宣傳，開發潛在客戶。

②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩定現有客戶。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優惠。

具體方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8。8折優惠一次

二次入住享受門市價8折優惠

散客單次消費滿20__元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8。5折優惠一次

二次入住客房享受門市價6折優惠

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8。0折優惠一次

享受免費豪華單間一晚(1年內有效，需提前10天預定)

享受300元航空禮品

酒店營銷方案與計劃篇8

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節，回家團聚，走新訪友是中國人過節的傳統習俗，同時，十月又是婚慶的高潮，酒店可以利用這樣的環境來做促銷。

二、活動時間

9.20-10.10

三、活動主題

與國同慶，共譜天倫

四、活動內容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯：588元/桌、688元/桌、888元/桌;提前預定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達萬元以上，贈送價值達千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯合促銷，指定旅游點，發贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得__旅游景區門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網站，報紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達到最佳的效。

六、人員培訓

1、促銷內容及目的要與工作人員介紹清楚，以達到促銷的目的。

2、加強工作人員的服務意識及操作規則培訓。

七、預算：(略)

酒店營銷方案與計劃篇9

01、國慶節餐廳的氣氛

在餐廳消費，很大程度上人們消費的是餐廳的整體服務，而不僅僅是食品，因此，國慶節促銷，在整個餐廳的氣氛上要做好相應的布置。

1、餐臺

在餐桌上擺一瓶色澤鮮艷的插花或盆花，如月季、杜鵑、米蘭等。其艷麗的色彩，清馥的香昧，可使人的大腦處于悠然之境，并能增加消費者的食欲。

2、音響

餐廳中特定的音響效果能夠產生獨特的氣氛，在餐廳中布置山水小景，山石滴泉叮咚聲響使人如同漫步泉邊溪畔。餐廳播放一些行云流水的背景輕音樂，如克萊德曼的鋼琴曲等.都能使餐飲消費者的就餐心情變得格外舒暢。

3、燈光

餐廳燈光的強弱與光色的照射，對餐飲消費者的就餐情緒有著重要的影響。合理的餐廳光色，既可以激發消費欲望，又可以使消費者樂于在視覺舒適的餐廳環境中就餐。

4、色調

不同的色彩能引起餐飲消費者的不同聯想意境，產生不同的心理感受。餐廳的色彩如果調配得當，醒目宜人，對餐飲消費者和餐廳服務員的情緒調節、預防沖突都將具有重要意義。

5、布局

餐廳的整體氛圍是消費者產生愉悅的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根據餐廳主題和餐飲市場定位的消費者心理進行設計，必將受到顧客的青睞。

02、國慶節餐廳的服務

促銷活動中人的因素是很重要的，它體現了一個餐廳的態度，人們消費更喜歡服務周到人性化的地方。所以在促銷之前，要做好人員的基本服務培訓，促銷特色培訓，態度意識的培訓等等，這樣可以讓促銷活動更好的發揮它的效果。而國慶節餐廳促銷，工作人員還要做好國慶節所涉及到的一些必備知識，尤其是與本餐廳促銷相關的服務內容，以活躍促銷氣氛。

03、國慶節餐廳的食品促銷

餐廳里食品的促銷方法有很多，下面為大家列舉常見的一些食品促銷內容：

1、菜式

國慶節餐廳促銷，很多商家會推出相應的國慶套餐，推出相應的菜式，以供消費者選擇。

2、制作

讓消費者參與到整個制作過程中，更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望。

3、觀賞

在消費者面前進行食品的制作，吸引消費者的注意力，也為餐廳增加無形招牌。

4、價格

通過價格來吸引消費者，這也是商家常用的方法，太要拿捏到位，不要降低價格的同時也降低了餐廳的品牌。

5、贈品

提供一些節日相關的贈品可以拉動一定的消費者。比如說提前預訂可以得到贈品，消費在多少金額之上可以得到一些贈品。贈品要與自己餐廳的品牌風格相應。

酒店營銷方案與計劃篇10

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

(2)穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

(4)推出“年價團隊房”(一年一個價)。

(5)為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

(6)加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：

(a)政府各職能部門

(b)本地商務公司

(c)島外商務公司

(3)以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

(4)建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

(2)舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

(3)根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。)

三、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片)，走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當然指在準確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務)，同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各占50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發展的根本途徑。

六、增收節流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。

3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。