營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。下面是小編為大家帶來的怎樣做營銷策劃方案，希望大家能夠喜歡!

怎樣做營銷策劃方案1

一、計劃概要

1、年度銷售目標__萬元。

2、經銷商網點__個。

3、公司在自控產品市場有必須知名度。

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年房地產業發展迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、納入__部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、__的__城;5、__等很多興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品異常是高檔空調自控產品在的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，可是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業__年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入市場的自控產品在都有庫存。空調自控產品市場容量比較大并且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，所以對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就能夠擠進市場。目前上海正一在空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清楚我公司的優勢，并加以發揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根。__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為__萬元。

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌。

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，代替省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到__年底發展到__家分銷業務合作伙伴。

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

戰略核心型市場：__。

重點發展型市場：__。

培育型市場：__。

等待開發型市場：__。

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議。

B.采取尋找重要客戶的辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自我的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：

A.開放心胸。

B.戰勝自我。

C.專業精神。

(1)業務團隊的垂直聯系，堅持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供給的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略。

2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網絡。

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

4、建設一支好的營銷團隊。

5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點。

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們能夠采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點。

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一向延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

11、為了確保上述戰術的實現，異常是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管。

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

13、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情景及實力情景，進行公司的企業文化傳播和公司__年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情景進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在__年執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但能夠擴大影響力，還能夠建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的__年度的銷售目標，渠道網點普及會很多的增加，根據此種情景隨時、隨地進取配合業務部門的工作，進取配合經銷商的形象建設。

17、促銷活動的策劃與執行：根據市場情景和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應市場，公司在必須有必須量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，到達庫存化，盡量避免斷貨或缺貨現象。(在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費供給門面，人員。)

4、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導。

9、為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

怎樣做營銷策劃方案2

一、線下推廣

初期目標客戶：

1.小、微企業信貸客戶。

2.個體經營者。

3.白領等中產階級(有可支配收入并且受教育程度較高、消費和理財觀念超前)。

4.退休老人。

5.一部分大學生(即將畢業或者已經畢業想要創業的學生)。

初期總體推廣思想：

初期側重點是在網站引流和企業形象塑造上面。

1.提高網站訪問量和注冊量。因為客戶要想直接的了解平臺的服務內容以及相關的要求，普通的宣傳手段都有一定的局限性，而網站上有我們最新面的業務信息，并且還有在線客服為客戶解疑答惑，能夠讓客戶面、最便捷、最直觀的了解自己想要了解的信息。而如何讓客戶知道我們的網站并進入我們的網站，就是在前期推廣需要做的。

2.在發展初期為客戶塑造一個良好的企業形象，是發展初期的重中之重，品牌的認知期，既是客戶對品牌的認知期，也是企業自己對自己的一個認知期。一個良好的企業形象能夠有效提高品牌的辨識度，獲得強有力的客戶支撐，社會效益與經濟效益從來都是相輔相成的。

3.大力發展__公眾平臺、APP、等互聯網媒體，進一步的促進投資者對本公司的理財產品的了解和信賴，使投資者對我們的產品的安全性、可操作性和理財的相關年化收益有充分的了解。

初期推廣活動方案：

1.宣傳單派發。主要在商業區寫字樓和大學校園內派發DM宣傳單，向上班族等中產階級以及在校大學生宣傳業務，并引導他們登陸網站注冊。

2.設置實體的客戶體驗店。充分考慮客戶體驗，尤其是退休老人，他們手中有可觀的閑置資金，但由于對于網絡的不熟悉以及辦理的不方便而無法進行投資，設置實體的體驗店能夠有效的抓住這部分客戶，也是一種有效的宣傳手段，同時將DM宣傳單發給他們，借他們的手宣傳給別人，也可以做到為網站引流和推廣。

3.廣告投放。戶外廣告、媒體廣告、公交廣告等是一種非常重要的宣傳手段，應主要在大學以及寫字樓、商業區來進行投放以達到效果的流量回饋。同時，廣播電臺的廣告也非常重要，擁有私家車的一般都是收入比較客觀的私營業主或者小企業主，也是非常重要的客戶群體。

4.分成合作模式。與房地產、汽車4S店進行合作，采取分成模式，讓他們在宣傳自己的樓盤、汽車的同時宣傳自己的平臺和業務并發放宣傳單。(根據需要給投資者設定相關的理財產品)有助于投資者換房貸、車貸)。

5.公益活動宣傳。前面提到了塑造良好企業形象的重要性而公益活動宣傳就是提高企業形象的重要途徑。且可以推出大學生低額創業貸款來吸引在校大學生;社會方面，可以與相關公益機構合作，比如醫院、紅十字會等等舉辦捐物給山區兒童或者免費坐診一天的活動等等，提高宜佳在社會上的影響力和美譽度，塑造良好的企業形象。當然，活動過程中不要忘記宣傳平臺網站。

6.路演宣傳。不光產品可以路演宣傳，金融服務平臺也可以用路演來宣傳。愛熱鬧是老百姓的天性，在演出一段時間吸引了一大批觀眾后進行宣傳，再演出一段時間再宣傳，這樣觀眾是不斷流動的，宣傳的范圍也是在不斷擴大的。

7.會員活動。組織平臺的注冊會員進行集體活動，統一著裝(印有LOGO的T恤或者帽子)，可以是公益活動，也可以是興趣愛好活動，也可以是普通的聚會，讓會員與會員之間拉近距離，同時也會起到很好的宣傳效果。(注：千萬不要給客戶講解我們的理財產品，別讓參加活動的人員有著我們是推銷、直銷、或者傳銷等一切不合法的理念，如參加活動人員感興趣，我們可以安排專業人員，在接待室進行進一步的詳細講解。)

二、線上推廣

初期網站分析：

(1)網站定位：P2P網絡借貸、網絡小額貸款。

(2)目標人群：有車一族、工薪族、中小企業、公務員、企業白領或穩定收入的個體工商戶。

(3)網站價值：以提供快速、及時、高效的網絡借貸為發展理念。

(4)用戶關系：借款人—網站—投資人。

(5)時間挖掘：借款人最快放款時間，普通放款時間，審核周期，借款利率。

(6)風險挖掘：借款人借款額度、借款人最小借款額度、借款人信用審核。投資人最小投資額度，投資回報率，回報周期，本金保障，投資方式，投資模式。

(7)用戶體驗：用戶注冊方式，用戶中心設計，互動論壇，在線客服，網站導航，投資列表，VIP計劃，優化計劃，保障計劃，體現標，非體現標。

實施方案：

1)網站易用性：網站易用性的設計直接表現了網站是否滿足用戶需求。以用戶關系為原則，滿足借款人，投資人需求。挖掘網站易用程度，以滿足用戶關系為設計原理。所以，在網站帶來一定流量之后，確定網站的易用性是推廣的前提。總體原則是：網站簡單和直接，顯而易見的導航系統，明確的投資人和借款人信息列表，遵從用戶瀏覽習慣。從網絡借貸用戶的立場來看：網站能直觀簡單的反應出網站主旨，其次能滿足借款人不同借款需求，滿足投資人投資需求。

2)網站互動性：當有顧客通過自然流量來到網站后，保持良好的互動性，是增加用戶忠誠度和用戶友好度的直接表現方式。在頁面首頁添加常用的咨詢方式，如__，聯系電話，郵箱。網站內容上可以增加社區論壇版塊，保持更新社區活躍度，及時發布網站活動消息，用戶消息。每月可以增加一次郵件營銷或短信營銷：大部分用戶都是習慣在了解網站之后去訪問它。對于老用戶而言，適當的email營銷是提醒他們的方式，email都是讓訪問者回頭的方法。

3)網站特色服務：P2P網絡借款網站眾多，而且大多活躍投資者都是活躍在1個甚至幾個平臺的老用戶。在網站服務上能提供什么樣的優勢服務顯得尤為重要。對借款人而言，最希望的是放款快，借款方便，甚至不用抵押物品。對于投資人而言，最關心是投資是否可靠，投資本金保障，和投資回報率。

4)用戶體驗：前期在易用性和互動上說的用戶體驗是基于網站前期設計。網站在做測試期度過后，通過一系列的外站和內部測試已大致了解用戶瀏覽習慣和用戶關注程度。測試首先要明確的就是確定瀏覽者的需求。用戶體驗是貫穿整個網站產品生命周期中最關鍵的一個環節，因為用戶體驗不好，直接導致用戶的流失和網站品牌力降低!因此在網站設計變更或者添加欄目和發布信息的時候，滿足使用者的需求才能找到合適的切入點，才能他在使你的網站中得到他真正需要的東西，才能使你的網站成為他日常必不可少的一部分，最后在瀏覽者當中建立較高的粘合度和口碑。然后在眾多的P2P網站當中脫穎而出。

__推廣：

__營銷的推廣目的：

擴大公司品牌和產品宣傳，實現客商互動的精確營銷，提高產品廣告效益。

__營銷推廣方案：

1)在__公共平臺上注冊平臺官方公眾賬號。

2)生成二維碼，擴大宣傳__二維碼，申請官方認證。

3)__的注釋和個性簽名填上公司產品介紹和網站鏈接。

4)可以通過__等線上工具途徑，推廣二維碼和公司信息、網站鏈接，獲取更多訂閱用戶，像病毒一樣擴大影響力。

怎樣做營銷策劃方案3

一、經營范圍

經營范圍為中西式甜品。包括冰淇淋類、沙冰刨冰類、糖水類、羹(露)類、粥類、果汁類、調味乳制品類、布丁類、涼茶類龜苓膏類等。

二、市場分析

學校周邊市場其實是很大的，客流量大即使一人一杯總量也是很可觀的。而且現在年輕人對于冷飲甜品的接受程度和需求很大。

三、目標顧客

有人認為女生比男生更喜愛甜食，其實是個錯誤。事實上，口味的喜好并無性別之分，許多男生也喜愛甜品。不少女生為了保持苗條身段或為了減肥，往往視甜食為洪水猛獸。而且如今消費者越來越理智。所以暫定目標顧客是全體學生。

四、產品與特色

原料專業，值得放心：氣溫的升高會給顧客在選購甜品時帶來猶豫和疑慮。與知名品牌飲用水、乳制品以及其他原材料的地區供應商建立合作關系，在點餐區域和各類宣傳品上進行標識。從原料供應商值得信賴的角度出發，給顧客一種食品安全能夠確切得到保障的感覺。

豐富品種，多種選擇：眾口難調。要盡可能讓甜品口味適應各各類品味的顧客。定期推出多款式的甜品可供各類顧客挑選。

營養全面，更加健康：經營的品種除了普通的冰品甜品外，還有涼茶類、龜苓膏類。價格表上列明每種甜品所含的、補品成分、適應癥等，以便顧客按需要選擇。尤其針對愛美的女生，低熱量、有良好養顏功效的甜品是必須的。吃甜品和保持好身材不僅不沖突，而且能夠通過食補養顏。

另外還可增加顧客DIY。顧客自己親力親為，做出自己的特色和個性。如此一來既體現了特色又可使顧客親身體驗。

五、宣傳

借助網絡宣傳，開設__賬號、__等宣傳媒介，另特別會在新生開學之際，下發宣傳單。制作可愛的吉祥物，以卡通造型作為形象代言。

六、補充

制訂健康時尚美食手冊。內容介紹中國各個地區名小吃，最新的美食甜點，最新的養生養顏藥膳配方等。這本手冊每年修訂一次，放在店堂供顧客翻閱。

店內常備各種小禮物，如卡通造型汽球、卡片等。一次性消費滿__元的顧客可獲贈卡通小卡片一張，積滿一套三張可獲贈__。顧客也可購買優惠卡，持卡者可永久享受購買店內除新品和特價品以外的任一商品8。8折優惠。憑借上乘的品質加上靈活的促銷手段來贏得穩定的顧客群。

實行會員辦卡制，在消費滿一定額度或者是積分有達到規定限度便可免費辦一張會員卡，會員在重大節日于活動期間可享受7。5折或8折優惠，消費滿一定額度送一款自調果汁或者領取精美小飾品一份。

怎樣做營銷策劃方案4

一、意濃咖啡廳發展的兩個階段：

A，艱苦創業階段。開業初期是人、物、財短缺的艱苦階段，在這段時間我們要面臨好些的困難，因此這段時間我們要以過硬的服務，信譽，質量打好開業后的基礎，為以后的工作做好鋪墊。

B，發展階段。在樹立好前期階段后，采取營銷進攻法，進攻那就的防御，利用營銷手段，占領市場。

二、意濃咖啡廳管理的兩個階段：

A，模糊管理階段。開業初期對幾個管理有好些不明確的方面，只能憑借經驗管理，因此我們需要嚴格的管理辦法，對每件事情作出具體的工作辦法及步驟，為以后的管理做好定位工作。

B，質量管理階段。開業一段時間后，對基本的分工，及管理漸漸有所明確，這時候，我們要采取定位制度管理，對每件事情采取定位制度管理，嚴格按照規章制度來，以便以后便于管理。

三、在這些管理都到位后，要以服務豎質量，以質量豎形象，最后要以形象豎品牌!

其實說實話，意濃咖啡廳主要講究的那就環境布置，講究得那就品味，因此環境的設計占到啦百分之六十，地理位置占到百分之二十，服務占到百分之十，一個好的管理也起啦很大的作用，要記住無規矩不成方圓，因此哪些都有要有個制度管理，分工要具體，分工具體也是為啦便于管理增高工作效率。

(一)產品介紹：

意濃咖啡廳是地點位于我校圖書館三樓。目前主要的經營項目有各種咖啡、茶、果汁、雞尾酒和小吃(中西餐結合)等。

在中國，絕大多數消費者把吃西餐當作是一件奢侈的事。柔和的燈光、典雅的裝潢、精致的餐具、彬彬有禮的侍應生在好些人看來是一種遙不可及的貴族消費的體現，是與千千萬萬普通的大學生無關的一種存在。

在城市學院，名為雙魚座意濃咖啡廳，將成為同學相聚、情侶交流、與朋友洽談的首選的浪漫之地。

創辦意濃咖啡廳的主要目的是給我校在校學生提供實習的機會，讓學生在學習的同時參與實踐，從而增高學生的綜合素質，因此，由在校本科學生擔當意濃咖啡廳的所有管理和服務人員是該意濃咖啡廳的一大特色。

(二)市場狀況分析

1、消費者需求分析。

對家庭經濟充裕的在校大學生，他們在校期間的業余時間大多用來發展自己的興趣，追求生活的樂趣。大學生是社會消費的一個特殊群體，盡管他們在經濟上尚未獨立，但已是消費創新的主力軍之一：今天的大學生消費已經不僅僅為啦滿足生存的需要，更多地是為啦展現自我創新能力、向社會展示新潮前衛。學生手中的錢多啦，其消費領域也越來越寬。目前擁有手機、CD機、電腦等高等消費品的大學生日漸增多，旅游、同學聚會和戀愛消費也日趨增加。

目前大學生的消費狀況不盡合理，如儲蓄觀念淡薄、消費結構存在不合理因素、過分追求時尚和，存在攀比心理、戀愛支出過度等。消費不僅僅是個人行為，還會受到社會的政治氣候、經濟狀況、文化環境等因素影響。

學生到意濃咖啡廳主要是追求一種高品味的感受。盡管學生有相當一批咖啡消費者是因為文化和時尚而消費咖啡，但在很大一部分學生人看來，西餐廳與中餐廳沒本質的不同，學生更注重實際，從很大水平上講，西餐在他們看來那就另一種味道的飲食。首先，為啦消除人們對西餐的隔閡，雙魚座意濃咖啡廳將自己的定位調整為以中檔消費者為主，在原來的基礎上實行全面降價。在營銷策略上實行“欲取先予”，進行市場開發，讓更多的學生消費者走進意濃咖啡廳。

2、消費者分類。

(1)外來人士。高校是一個知識分子呆的方面而且也是文化中心，商務人士和游客能夠把對西餐的需求與消費帶到啦學校，促進啦西餐業的發展，帶動這個產業的發展。

(2)環境特別需求者。雖然有的學生對西餐的消費不像白領階級那樣包涵對西方文化的消費，但對西餐廳特別的環境，還是有需求的。西餐廳的環境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無論是休閑還是談話都十分方便。因此，好些人都把西餐廳作為與朋友、同學、甚至客戶商談、交流、溝通的一個場所。還一些人把在西餐廳或意濃咖啡廳當作思考、獨處或處理幾個工作的場所。

(3)追求時尚者。由于大學生是追求時尚的年青消費群體。他們追求品味和個性，又不宥于固定的模式和框架，消費能力從總體上講比較有限，但群體規模大，對西餐的認同水平高，他們都對西餐消費起到啦推動作用。這其中以情侶用餐最為主要，每年情人節時尤其明顯。

3、競爭者分析。

現有競爭者主要有幾類：

一類是奶茶店，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們學校周圍奶茶1元/杯，還提供座位和桌子來方便學生交流，環境雖然差一點，但奶茶店是我們最首要的競爭者。

另一類是比較高檔專業的KTV，主要面向學生唱歌喝酒。這類餐廳環境閑適，風格獨特。

這類餐廳更適合中高檔消費群體，在我們學校周圍通常價格在20元/時，100多元就能夠盡情享受一晚上，最首要的是它由私人包廂，這一點我們咖啡店需要留意一下，價格略低于意濃咖啡廳又高于奶茶店，面對的主要是對環境有特別需求者和追求時尚者。

最后一類那就和我們一樣的意濃咖啡廳，我們學校附近沒意濃咖啡廳，因此現在意濃咖啡廳最首要的對手是前兩類，市場的競爭仍是非常激烈的。而我們的意濃咖啡廳是城市學院內一家，在周圍也是規模的一家，只要做好宣傳和市場細分，我們能夠壟斷這個市場。

怎樣做營銷策劃方案5

一、背景分析

1、產品與服務狀況分析

咖啡廳將湖北汽車工業學院的所有學生作為其顧客，產品是單一的咖啡，不提供其他的飲料等服務。當然，作為咖啡廳，它的服務，它的情調，都是不可忽視的產品或者說是附加產品。咖啡廳提供咖啡飲品的種類較多，咖啡的特色在于味道很濃郁，甜苦可以依據個人喜好自由搭配。這樣使得的產品大眾化，普通化。此外咖啡廳還提供各式花式糕點。

咖啡廳的服務員大多數都是學生，而且很大一部分是這個咖啡廳的投資者。他們基本上沒有受過專門的服務類培訓，但是根據目前的服務狀況來看，他們基本上能很好的滿足顧客的需要。

咖啡廳的價格定位54。8%的顧客表示能接受。此外，超過一半的顧客表示如果提高額外的特色服務，他們愿意為服務買單。只有7%的汽院學生表示，價格完全不會影響他們選擇咖啡的品種。(受調查條件的影響，僅取30汽院學生為調查對象，僅供參考，若需詳細調查結果，請加大調查范圍)

2、餐廳自身

優勢：

★位于湖北汽車工業學院內，有較固定的客戶來源。

★安靜優雅，交通便利，停車方便。

★地處經十路繁華地段，與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰。

★以上下課的學生為軸心，老師學生群體基數大。

劣勢：

★尚未樹立良好的品牌形象

★服務意識薄弱。

★菜單品種沒特色，味道有待提高。

★對于本身宣傳不到位，知名度不夠。

3、競爭情況分析

目前咖啡廳的外在競爭對手有兩個：桃園食堂的奶茶窗口和學校側門的一個奶茶店。但是我們不把這些做為潛在的競爭者，咖啡廳并不把咖啡做為的產品，還經營蛋糕類，并且它的目標顧客不僅是情侶，而且還是廣大的老師和同學。兩個競爭對手比較可以看出，咖啡廳的競爭目標不是和另一個競爭者搶顧客，而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是，如果學習競爭對手將自己的經營產品擴大，對于咖啡廳來說不具有優勢，而且很大可能會擠占自己的市場空間。

競爭者的分析：a、奶茶店，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多，我們校周圍奶茶3元/杯，環境雖然差一點，但奶茶店是我們最重要的競爭者。

b、桃園食堂奶茶窗口，主要在就餐期間營業，奶茶價格價位很多，從1。5元/小杯到6元/大杯不等。競爭力很強，但受時間段限制。

4、消費群體分析

★群體特點：學生——基數大，沒有自己的經濟來源，但有一定的消費能力;年輕，時尚，富有激情，勇于接受新事物;戀愛的季節，感情豐富，愛面子，閑暇時間多，朋友聚會多。教師——具有高文化修養，有一定經濟能力。★消費動機：休閑娛樂，議事，朋友，情侶約會，就餐，★消費心理：優雅舒適，有格調，方便但不隨便，放松心情的地方。

5、媒介分析

傳單、宣傳冊——校園散發，食堂門口，海報和咖啡廳。

優點：方便，及時，其引導性強，成本低。

6、消費者分析

a、外來人士，高校是一個知識分子呆的地方而且也是文化中心，商務人士和游客可以把對咖啡的需求與消費帶到了學校，促進了西餐業的發展，帶動這個產業的發展。

b、環境特別需求者，咖啡廳的環境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙，無論是休閑還是談話都十分方便。所以，很多人都把咖啡廳作為與朋友、同學、甚至客戶商談、交流、溝通的一個場所。還有些人把在咖啡廳當作思考、獨處或處理一些工作的場所。

c、追求時尚者，由于大學生是追求時尚的年青消費群體。他們追求品味和個性，消費能力從總體上講比較有限。這其中以情侶約會最為主要。

二、營銷策略

1、營銷方案目標

★此次策劃的主要目標是在綜合分析咖啡屋的內外環境的基礎上，對咖啡屋進行整體的策劃，以求提升品牌的知名度和美譽度，進一步開發潛在顧客和維系老顧客，也是對餐廳產品服務質量的提升，增加效益。

2、咖啡廳自身定位

★在咖啡廳的適當位置放置一個與餐廳裝飾色調一致的書架。

★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個精致的小標簽，上面印有哲理性或趣味性的短小語句和詩詞。

★體現文雅，在咖啡廳內播放/演奏輕音樂，調節氣氛。

3、根據不同消費群體，我們制定了不同的營銷策略

★在校內宣傳單頁

彩頁規格：設計立體彩頁，一是便于放置，二是可以長期重復使用，有效節約投資成本。

內容：宣傳咖啡廳服務理念和特色，對咖啡廳季節性新推飲品進行介紹。

★提供休閑等類的書目

目的：考慮消群體士約會時等待，可以隨意翻看雜志，讓消費群體感受到咖啡廳服務細致。

書目內容：介紹西方飲食文化，世界地理人文知識，休閑娛樂，還有一部分商業信息等內容的雜志。

★贈送優惠券：

目的：短時間內增加學生關注度，在視覺和價位上激發學生購買欲望，增加客流量。

內容：以宣傳咖啡廳特價套餐或特色食品為主，選出視覺形象突出，容易吸引學生的套餐搭配為主，在視覺和價位上打動目標受眾。

★建立會員制度

目的：長期套牢客戶，在會員優惠條件的吸引下刺激消費。小幅度降低利潤，大幅度提高銷售量。

4、廣告策略：廣告語——品嘗苦澀的味道留下記憶的甜蜜

三、機會與營銷目標分析

1、短期目標分析：咖啡屋的營銷策劃短期目標是打開知名度，在學生中建立良好的聲譽。在小幅度提升營業額的基礎上，充分開發潛在市場。

2、長期目標分析：保持營業額增長的基礎上，充分利用特色服務，在學生當中建立穩定的顧客群。培育并廣泛的傳播拐角咖啡文化。

3、特定節日宣傳策略：元宵節，五一，十一和元旦等可以增加針對三類目標消費群體的宣傳，推出與節日氣氛相適應的特色餐，吸引顧客。

四、室內設計改進

1、內容：“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列，下方是一個大寫“WELCOME!”還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素。

2、開辟情侶專區：在咖啡廳的西面開辟情侶專區，做成小間式。

3、燈光改進：所以除了情侶專區，我們要求將燈光從暗色調中解放出來，仿照很多大咖啡廳，將咖啡屋的總色調定為明亮的，舒適的。