為明確銷(xiāo)售部人員的考核及待遇，加強(qiáng)對(duì)該部分員工的日常管理，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的健康，持續(xù)發(fā)展，特制定本管理辦法。下面小編為大家收集整理了“銷(xiāo)售提成方案”，歡迎閱讀與借鑒!

銷(xiāo)售提成方案1

根據(jù)失效原因的分析可知，薪酬激勵(lì)計(jì)劃對(duì)員工動(dòng)力、組織管理和經(jīng)濟(jì)效用方面都產(chǎn)生負(fù)面的影響。因此，企業(yè)的管理者需要?jiǎng)?chuàng)造某些特定的條件，消除那些產(chǎn)生反作用的條件和因素，以使得員工對(duì)自己的工作動(dòng)力最大化。具體的方案如下：

弱化薪酬與任務(wù)的聯(lián)系

在企業(yè)中，當(dāng)金錢(qián)被過(guò)分強(qiáng)調(diào)時(shí)，它就成了“做此就能得彼”的附加條件，從而成為了控制員工行為的工具，使得員工失去了動(dòng)力，妨礙員工獲得效率、質(zhì)量和內(nèi)在動(dòng)因。因此，為了改變這種局面，企業(yè)的管理者轉(zhuǎn)變對(duì)薪酬的做法，分離薪酬和工作任務(wù)，改變薪酬成為完成工作任務(wù)的途徑和手段。當(dāng)管理者對(duì)員工支付薪酬時(shí)，首先，依據(jù)慷慨而公正的原則，盡量確保不要讓員工覺(jué)得受到了剝削;其次，采取員工的服務(wù)時(shí)間、擁有的培訓(xùn)、工作技能和所從事工作的復(fù)雜性等諸多因素來(lái)支付員工報(bào)酬，以弱化薪酬與完成工作之間的直接聯(lián)系。

轉(zhuǎn)變績(jī)效評(píng)估的目的

從管理的角度看，當(dāng)績(jī)效評(píng)估體系過(guò)多地關(guān)注員工行為的優(yōu)劣時(shí)，只能被評(píng)級(jí)、打分或者批評(píng)所充斥時(shí)，其結(jié)果是充滿(mǎn)誤導(dǎo)、帶來(lái)不滿(mǎn)和破壞合作。因此，企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，更多地強(qiáng)調(diào)改進(jìn)工作，而不是評(píng)價(jià)員工績(jī)效的優(yōu)劣。為了確保實(shí)現(xiàn)改進(jìn)的績(jī)效評(píng)估目的，需要做以下幾點(diǎn)工作：

1、強(qiáng)調(diào)績(jī)效評(píng)估的目的在于改進(jìn)員工的工作，而不是獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提升員工的行為或者進(jìn)行等級(jí)評(píng)定或者競(jìng)爭(zhēng)。

2、注重雙向溝通，把它看成一個(gè)交換想法、提出問(wèn)題的機(jī)會(huì)，而不是由管理者對(duì)員工做出一系列的批評(píng)。通過(guò)尋找到員工自己所認(rèn)定的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的原因，并以一種平等的姿態(tài)同他們一起尋找解決方案。

3、激發(fā)員工的工作原動(dòng)力。根據(jù)對(duì)員工主動(dòng)性的分析可知，善待員工能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性，這種內(nèi)在的原動(dòng)力能夠進(jìn)一步帶來(lái)工作效率。因此，為了激發(fā)員工的工作原動(dòng)力，管理者應(yīng)該為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

(1)強(qiáng)化工作關(guān)系的協(xié)作性。運(yùn)作良好的團(tuán)隊(duì)比員工的獨(dú)立工作更能發(fā)揮作用，也更能為自己的工作感到激動(dòng)。因此，管理者需要促進(jìn)員工在工作上的合作性。首先，需要對(duì)新員工提供實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作所必須的培訓(xùn)。其次，強(qiáng)化本部門(mén)內(nèi)部的協(xié)作性。第三，公司要建立跨部門(mén)合作的跨職能聯(lián)系，弱化團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)性。

(2)增加工作內(nèi)容的趣味性。即使工作場(chǎng)所擁有具有啟發(fā)性的管理方式，但是員工對(duì)自己的工作內(nèi)容不感興趣，他們就不會(huì)有工作積極性。懶惰、冷淡和不負(fù)責(zé)任就成為員工的正常反應(yīng)。因此為了使得員工能夠全身心投入工作之中，就必須為他們提供一份有興趣的工作。首先，通過(guò)改變工作的設(shè)計(jì)方式，重新設(shè)計(jì)工作，以降低工作的乏味和繁冗程度。其次，通過(guò)管理者向員工強(qiáng)調(diào)工作的重要性，不僅要使員工們領(lǐng)略工作過(guò)程中所帶來(lái)的快樂(lè)，更要他們認(rèn)識(shí)到工作的成果是具有重要意義的，它不僅能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)貢獻(xiàn)，而且還能夠滿(mǎn)足顧客的需求。第三，管理者不僅要激勵(lì)員工去取得成績(jī)，更要為員工提供成功的機(jī)會(huì)。這種成功的機(jī)會(huì)可以使得員工的工作積極性高漲，從而提升員工的工作積極性。第四，根據(jù)按人配置的原則，為員工分派工作。為了使得員工能夠從事有興趣的工作，不僅要從員工能力和經(jīng)歷的角度來(lái)考慮，更要從員工的個(gè)人喜好的角度為員工分派任務(wù);并且為員工機(jī)會(huì)去嘗試各種工作以致能找到適合崗位，并允許員工周期性輪崗以保持工作的興趣。

(3)確保員工的工作自主性。獎(jiǎng)勵(lì)措施會(huì)剝奪員工的工作自主性，而喪失的員工工作自主性則會(huì)削弱員工工作的動(dòng)機(jī)。因此，管理者應(yīng)該采取積極的措施來(lái)確保員工能夠決定如何做自己的工作。

第一、給員工們自己做決定的機(jī)會(huì)。允許員工自行設(shè)定工作計(jì)劃表、選擇工作方法、確定何時(shí)以及如何對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行檢查。員工能夠自主決定何時(shí)開(kāi)始工作、何時(shí)停止、何時(shí)休息以及如何安排工作任務(wù)的優(yōu)先次序。鼓勵(lì)員工自己尋找解決問(wèn)題的方法。

企業(yè)要想最終做大做強(qiáng)，必須擁有一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、必須擁有一群優(yōu)秀的“企業(yè)操盤(pán)手”!

第二、提倡采取參與式管理。管理者允許員工參與企業(yè)管理，是員工產(chǎn)生主人翁責(zé)任感，從而激勵(lì)員工發(fā)揮自己的積極性;提倡員工對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)和對(duì)企業(yè)工作的監(jiān)督;鼓勵(lì)員工參與企業(yè)重大事情的決策和管理，當(dāng)管理者遇到問(wèn)題時(shí)，動(dòng)員員工一起尋找解決之道;主動(dòng)傾聽(tīng)員工們提出的有益的信息和合理化建議。

銷(xiāo)售提成方案2

長(zhǎng)期激勵(lì)方案

采用激勵(lì)方案的建議以及這些方案短期所能帶來(lái)的收益，似乎可以解決問(wèn)題，但事實(shí)是現(xiàn)階段許多企業(yè)的員工已不限于獲得這種短期的利益，還需要長(zhǎng)期的利益保障。這就是我們常提到的期權(quán)制，以分紅權(quán)、股權(quán)的形式增加企業(yè)的凝聚力，如前面所提到的那家證券公司。

另外需要注意的問(wèn)題是激勵(lì)方案對(duì)報(bào)酬支付結(jié)構(gòu)造成的扭曲效果。不管什么原因，如果某一群體的刺激性收入增加了，都會(huì)帶來(lái)員工之間報(bào)酬的相對(duì)調(diào)整。有時(shí)候，這種報(bào)酬相對(duì)性的重視程度會(huì)非常大，導(dǎo)致某些人在報(bào)酬上產(chǎn)生不平衡心理，并導(dǎo)致對(duì)這種變革的抵制。在隨后要對(duì)激勵(lì)方案所作的任何調(diào)整上，也會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)議。

對(duì)恰當(dāng)?shù)膱?bào)酬支付安排給予認(rèn)真考慮是非常重要的，因?yàn)檫m用長(zhǎng)期激勵(lì)效果的企業(yè)大部分是技術(shù)含量較高的企業(yè)或是優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)，不當(dāng)?shù)陌才艑?huì)給企業(yè)帶來(lái)危險(xiǎn)。如_年由尼克·李森引起的高達(dá)8.6億英鎊的損失，導(dǎo)致了巴林銀行的倒閉，其原因正是對(duì)利潤(rùn)和獎(jiǎng)金無(wú)節(jié)制的、不顧一切的發(fā)放。事實(shí)上，同只是對(duì)員工付以基本工資或薪水而需要投入的管理精力相比，如果采用長(zhǎng)期激勵(lì)方案，這些方案會(huì)要求大量的、甚至是更多的管理精力，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案

絕大多數(shù)關(guān)于金錢(qián)刺激方案的論述已經(jīng)被應(yīng)用于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案中。然而，對(duì)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案有關(guān)的一些具體問(wèn)題，也需要人們加以考慮，如果團(tuán)隊(duì)不超過(guò)8人到12人，并且給予他們的任務(wù)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而非單個(gè)人任務(wù)的話(huà)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案的實(shí)施效果將是最好的。

如當(dāng)前運(yùn)用最多的關(guān)于體育方面的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案，目前的甲a俱樂(lè)部大多采用贏一場(chǎng)獎(jiǎng)多少錢(qián)來(lái)提高球隊(duì)的水平和名次等。

如果采用了對(duì)整個(gè)機(jī)構(gòu)范圍的激勵(lì)方案，個(gè)人的努力與回報(bào)之間的關(guān)系將會(huì)非常小，以至于個(gè)人的努力同總產(chǎn)出之間不會(huì)有很明顯的關(guān)系。個(gè)人收入可能隨總產(chǎn)出平行變動(dòng)，這并不能證明是由于團(tuán)隊(duì)刺激安排而使員工更加努力。員工會(huì)覺(jué)得，不管工作努力不努力，他們的收入都是非常接近的。他們也會(huì)感到，除了自己的努力之外，甚至自己與同事的努力之外，還存在很多因素可能影響到總產(chǎn)出，比如說(shuō)工作流程和技術(shù)變革等。這正是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)應(yīng)該避免產(chǎn)生不利效果的地方。

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根據(jù)貨幣支付的形式，可以把薪酬分為兩大部分：

一部分是直接貨幣報(bào)酬的形式支付的工資，包括基本工資、獎(jiǎng)金、績(jī)效工資、激勵(lì)工資、津貼、加班費(fèi)、傭金、利潤(rùn)分紅等;

一部分則體現(xiàn)為間接貨幣報(bào)酬的形式，間接地通過(guò)福利(如養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn))以及服務(wù)(帶薪休假等)支付的薪酬。

你問(wèn)員工們是什么讓工作變得有吸引力，名列第一的因素通常不是錢(qián)，而是上級(jí)對(duì)他們工作的贊賞和認(rèn)同。經(jīng)過(guò)咨詢(xún)多方人事專(zhuān)家，業(yè)主及一些勇敢的低薪者，我們總結(jié)出6個(gè)不花錢(qián)卻能使低薪職員倍受激勵(lì)的方法。

1、取消當(dāng)月優(yōu)秀職員評(píng)選活動(dòng)

這項(xiàng)活動(dòng)意義不大。如果評(píng)選權(quán)在管理者手中，職工們不明真-相，會(huì)認(rèn)為那是政治活動(dòng)，因而喪失興趣。若是以工作成績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，成績(jī)突出者總是那幾個(gè);若輪流獲獎(jiǎng)，那更不會(huì)激起什么干勁兒了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是均等的。但是若能想辦法讓客戶(hù)給職工——一些額外獎(jiǎng)勵(lì)，效果就大大不同了，比如一位客戶(hù)存了一大堆促銷(xiāo)用的帽子，你就可以安排他們給參與項(xiàng)目的職工每人發(fā)一頂，這將會(huì)使員工覺(jué)得他的工作有附加值。當(dāng)別人問(wèn)他，嘿，你在某某公司的工作怎么樣?他會(huì)說(shuō)，工資很低，但有時(shí)會(huì)發(fā)些東西。

2、口頭表?yè)P(yáng)不可忽視

對(duì)于利益高于一切的人來(lái)說(shuō)，口頭表?yè)P(yáng)可能是只聽(tīng)樓梯響，沒(méi)見(jiàn)人上來(lái)，但對(duì)于追求上進(jìn)的員工來(lái)說(shuō)，它卻意味著鼓勵(lì)。口頭表?yè)P(yáng)被認(rèn)為是當(dāng)今企業(yè)中最有效的激勵(lì)辦法。

3、保持肯定的態(tài)度

被激勵(lì)的員工是那些有問(wèn)題、有想法的人，盡管他們的想法并不總切實(shí)可行，但作為管理者，你應(yīng)該鼓勵(lì)百家爭(zhēng)鳴、百花齊放，讓他們說(shuō)，唯其如此，企業(yè)才可生機(jī)勃勃。如果你對(duì)員工持肯定和引導(dǎo)的態(tài)度，員工們就會(huì)主動(dòng)替公司分憂(yōu)。

4、留心身體語(yǔ)言

皺眉頭、瞪眼睛、指東劃西，而所有這一切都會(huì)被看作是老板的權(quán)力和控制欲，而不是員工們值得依賴(lài)的小心翼翼的領(lǐng)頭羊，其結(jié)果無(wú)疑會(huì)引起敵對(duì)情緒，合作便舉步維艱。

5、管理者無(wú)需事必躬親

一位低薪員工說(shuō)：老板有次對(duì)我說(shuō)，‘這些都需在下午之前裝進(jìn)盒子，打上標(biāo)簽，裝進(jìn)貨箱后運(yùn)到車(chē)庫(kù)，等你做完了，還有些別的事需要你幫忙。‘然后就走開(kāi)了。這讓我感覺(jué)自己是程序中重要的一環(huán)，老板相信我能做好，我由此得到鼓勵(lì)，要證明自己能做好，不讓他失望。

6、不要總一本正經(jīng)

管理人員對(duì)員工們偶爾的小小違規(guī)行為若能持微笑但緘默的態(tài)度，也能締造公司內(nèi)部健康、和-諧的氣氛，使員工們感覺(jué)管理帶有人情味而安居樂(lè)業(yè)。

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好的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷(xiāo)售隊(duì)伍，面對(duì)骨干銷(xiāo)售人員的大量流失也束手無(wú)策。

下面筆者以真實(shí)客戶(hù)案例為背景，介紹三種不同銷(xiāo)售模式下的企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。

直銷(xiāo)模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

a公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近萬(wàn)人。公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，客戶(hù)銷(xiāo)售模式為典型的直銷(xiāo)模式，公司向銷(xiāo)售人員提供豐富的房源信息，銷(xiāo)售人員面對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。

2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷(xiāo)售工作難度小，銷(xiāo)售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

銷(xiāo)售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20%的銷(xiāo)售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷(xiāo)售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷(xiāo)售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)無(wú)集中性。

4.銷(xiāo)售人員需求分析

初級(jí)銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，工作熱情高，但缺乏銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過(guò)自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

高級(jí)銷(xiāo)售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿(mǎn)足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷(xiāo)售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

5.薪酬激勵(lì)方案

分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷(xiāo)售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷(xiāo)售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案。“銷(xiāo)售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)_提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額)_毛利率_提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷(xiāo)售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見(jiàn)表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無(wú)參考性)

在薪酬激勵(lì)方面，銷(xiāo)售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)，將從銷(xiāo)售人員崗位變成銷(xiāo)售秘書(shū)崗位。

6.輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷(xiāo)售人員，公司提供每周一次的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員可以把平時(shí)銷(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷(xiāo)售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級(jí)銷(xiāo)售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專(zhuān)業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì)。

渠道銷(xiāo)售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車(chē)制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車(chē)品牌中高級(jí)商務(wù)用車(chē)及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車(chē)品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

全國(guó)各地開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售辦事處，主要銷(xiāo)售管理人員由總部派出，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷(xiāo)售人員的工作主要以辦事處為中心，開(kāi)拓及維護(hù)周邊汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)均以辦事處為單位。

3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

超過(guò)七成的銷(xiāo)售人員具有5年以上本公司汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過(guò)10年。多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車(chē)的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷(xiāo)售人員雖僅擁有中專(zhuān)和大專(zhuān)學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4.銷(xiāo)售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷(xiāo)售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車(chē)品牌的渠道銷(xiāo)售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷(xiāo)售人員更多的激勵(lì)傾斜。

5.薪酬激勵(lì)方案

銷(xiāo)售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷(xiāo)售利潤(rùn)達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷(xiāo)量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷(xiāo)售管理人員的注意力從銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，多銷(xiāo)多得，當(dāng)月多銷(xiāo)當(dāng)月多得;

(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;

(4)通過(guò)毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷(xiāo)售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

混合銷(xiāo)售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來(lái)，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話(huà)機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷(xiāo)售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，c企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2.銷(xiāo)售工作特點(diǎn)

c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度平緩。銷(xiāo)售模式以渠道銷(xiāo)售為主，大客戶(hù)直銷(xiāo)方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶(hù)主要集中在各省、市稅務(wù)部門(mén)，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3.銷(xiāo)售人員特點(diǎn)

c公司的銷(xiāo)售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、機(jī)電類(lèi)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)，掌握英語(yǔ)和日語(yǔ)兩門(mén)外語(yǔ)，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，完成年度170萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷(xiāo)售代理商，是典型的精英銷(xiāo)售。

5.銷(xiāo)售人員需求分析

每個(gè)銷(xiāo)售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷(xiāo)售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻?hù)量身定制價(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶(hù)傳遞一種成功理念。他們不以銷(xiāo)售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷(xiāo)售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6.薪酬激勵(lì)方案

c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶(hù)的高度認(rèn)可，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷(xiāo)售能動(dòng)性。因行業(yè)特性，銷(xiāo)售中存在形式銷(xiāo)售和實(shí)際銷(xiāo)售的事實(shí)差距。這里講的形式銷(xiāo)售是公司庫(kù)存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶(hù)的銷(xiāo)售。在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在這樣的問(wèn)題，如政府采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)是省稅務(wù)部門(mén)，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門(mén)，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量一般不一致。因此核算實(shí)際銷(xiāo)售的周期往往較長(zhǎng)，以年度計(jì)算。

具體辦法：銷(xiāo)售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷(xiāo)售等級(jí)。每年銷(xiāo)售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí)。

銷(xiāo)售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法詳見(jiàn)表2。

綜上，我們對(duì)三種銷(xiāo)售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)，見(jiàn)表3。

要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷(xiāo)售模式的典型性，但通常來(lái)說(shuō)，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷(xiāo)售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。

銷(xiāo)售提成方案5

1. 總則

1.1目的

為了規(guī)范銷(xiāo)售人員超額提成管理工作，減少糾紛及不必要的浪費(fèi)，確保提成發(fā)放工作的的公平、公正。可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員的工作熱情，進(jìn)而更好地完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)。

1.2適用范圍

本制度適用于對(duì)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)工作。

1.3相關(guān)定義

銷(xiāo)售超額提成，即保證完成每月規(guī)定的基本業(yè)務(wù)量，超出業(yè)務(wù)量依據(jù)公司的規(guī)定會(huì)有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

1.4 獎(jiǎng)勵(lì)主體

為了起到鼓勵(lì)、信任的作用，公司設(shè)定了兩種獎(jiǎng)勵(lì)主體：優(yōu)秀個(gè)人、優(yōu)秀銷(xiāo)售新人。

2.優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的發(fā)放

2.1優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)評(píng)比規(guī)定

每?jī)?yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)主要考察銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)完成率，同時(shí)對(duì)其在其它方面的表現(xiàn)也有規(guī)定，具體規(guī)定如下：

規(guī)定一：銷(xiāo)售任務(wù)必須全部完成后，才有資格參與超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。 規(guī)定二：銷(xiāo)售人員在其他方面的綜合考核成績(jī)也應(yīng)達(dá)標(biāo)。

2.2超額銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法

公司對(duì)于超額銷(xiāo)售人員，，給予獎(jiǎng)金500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

4.優(yōu)秀銷(xiāo)售新人獎(jiǎng)的發(fā)放

4.1獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象

對(duì)于尚在試用期的銷(xiāo)售人員。

4.2獎(jiǎng)勵(lì)條件

為了起到激勵(lì)新人的作用，公司適當(dāng)放寬了對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售新人獎(jiǎng)的評(píng)比規(guī)定，具體規(guī)定如下：

規(guī)定一：銷(xiāo)售任務(wù)任務(wù)必須全部完成后，才有資格參加超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)的評(píng)比。 規(guī)定二：銷(xiāo)售人員其他方面的考核均達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。

4.3獎(jiǎng)勵(lì)辦法

對(duì)仍在試用期的銷(xiāo)售人員，在給與獎(jiǎng)金 元，同時(shí)可將其直接轉(zhuǎn)為正式銷(xiāo)售人員。

5.附則

5.1如發(fā)現(xiàn)存在故意弄虛作假行為的，如經(jīng)查出，除收回所發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)外，應(yīng)立即予以開(kāi)除。

5.2本制度由總經(jīng)理辦公室制定，最終解釋權(quán)歸總經(jīng)理辦公室所有。

5.3本制度自頒布之日起執(zhí)行。