香薰化妝品市場營銷策劃方案：“蘭若”品牌入市推廣攻略、蘭若化妝品營銷策劃分析

在當前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈競爭情勢下，雖然洗沐類產品價格一路走低，但憑借新概念、新思路并善于造勢、導勢，因而成就輝煌業績的新品牌亦為數不少。

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不一樣，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

由于迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有很多同類產品上市推廣，1~2年后將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發布招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援：如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分研究蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

進取走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分布、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情景等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環境，并初步擬定蘭若市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本貼合蘭若香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行于專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發于相關報紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最終介紹蘭若系列產品品質信心保證及完善售后服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品蘭若洗發露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應盡可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產品價格標簽統一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區，并緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼柜促銷

1、產品賣點提煉。

A）香薰洗發露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意堅持傳單清潔、整齊、無破損。

凡購買蘭若產品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限于定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。

根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情景，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能為蘭若產品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、經過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速構成蘭若壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請供給。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

C）活動現場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”里_簡便永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

2、客情關系。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（柜長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在必須程度上決定著產品的銷售環境和業績。蘭若上市之初，可經過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（征求市場提議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關系協調。任何新品上市必將引起其它已有必須市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔蘭若品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。經過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播蘭若品牌知名度。

市場策劃方案怎么篇2

一〃產品分類

1.辦公型優盤

此類優盤內設密碼，或設有主人識別器，非主人不得已打開，但一般款型比較單調。

2.休閑類優盤

此類優盤一般不設有密碼，與普通優盤無異。

3.自住型優盤

此類是本公司的特色之處，顧客可根據各自喜好，與本公司定制外觀外形及內存容量符合自己的優盤，并且，我公司承諾在一星期內交付滿意產品。

產品風格各不相同：非主流，卡通，可愛，時尚〃〃〃〃〃〃適合各種人群使用。

此外，特別推出情侶優盤系列。此種產品除可以自主定義外形外，特色的是，它門可以在十米之內感應到另一個優盤，同時能夠發出絢麗的五彩光，為情侶們有增添了一筆光彩。

二〃人本

一直以來，無論是經濟、政治、還是生活，無一不滲透著“以人為本”的人文理念，我公司產品-優盤在其生產、銷售及服務過程中也注入了“以人為本”元素，努力實現為人民服務的宗旨，真正的為公司和社會帶來化的經濟效益。

1.生產

生產過程中，我們積極研發和引進先進技術，提高其生產效率，限度的利用生產材料，節約生產資源，將資源浪費降低到最小化。

2.銷售

銷售過程中，我們始終把顧客放在首位，以“為顧客服務”為銷售原則，真誠的向我們的顧客介紹我們的優價產品。

另外，在購買時，您將免費獲贈一個精美掛件，種類可自行挑選，將他掛在您的優盤上，是它更加的精巧。

3.售后

我們將積極完善售后服務。在保修時間內(一般為2年)，如若發現本公司產品有非人為損壞，我公司人員將第一時間內為您免費修理。如果發現當時購買的商品并不適合您，在為拆封的情況下，七天之內，可以適當的為您進行調換。

另外，產品在用完三年之后，可憑笨公司發票以舊換新，這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉，造成資源的浪費和環境污染，也可以為公司帶來第二次效益!

4.社會效益

優盤的大量使用，使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤上，減少了對紙張的需求，也大大的減少了對樹木的砍伐，這在環境嚴重惡化的今天，無疑是值得推崇的。

優盤得到利用，使得那些想通過網絡漏洞來為非作歹的惹無機可趁，讓他們可欲而不可為，這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率，為社會的穩定做出一些許的貢獻。

此外，擁有一支個性化的優盤也是的顧客心情舒暢，用微笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現個性的自我!

市場策劃方案怎么篇3

一、摘要

中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。在國內，茶類消費者為中老年人居多，但年輕人占據的比例也逐漸加大，說明茶在年輕人的消費中有了很大的提升空間。中國茶葉出口主要有六大國際市場，分別是摩洛哥、日本、美國、歐盟、俄羅斯、中東地區。由于國際市場質量門檻越來越高等原因，中國茶葉市場發展受到了阻礙，但從總體來看，我國茶葉產業正處于快速發展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。相信隨著我國茶葉種植、生產水平的迅速提高，產品安全體系日趨完善，我國茶葉的優勢會越來越顯現，世界各國對我茶葉的消費會逐步增加。

二、調研的背景和目的

1、調研背景

商品經濟的日益的發展，我國的外貿份額越來越大，其中不可或缺的傳統的商品茶葉市場也相當的活躍。

2、調研目的

更好的研究我國的茶葉市場，以點看面了解中國的市場行情。

三、調研采取的步驟和方法

經過上網查閱相關資料了解中國茶葉的品種及其分類

二)對國內市場進行調研，獲取國內消費者對茶葉的需求情景和市場主要賣點。主要經過以下幾個渠道獲得:

1、經過上網收集相關資料，了解國內茶葉市場行情，獲取相關數據。

2、經過查閱有關書籍、報刊，詳細了解情景

3、走訪一些茶葉銷售店，詢問一些社區的消費者

4、學校學生的意見和想法

三)詳細了解我國茶葉的出口現狀及出口目標市場，主要渠道:

1、經過互聯網了解我國茶葉的主要出口國對象及其出口特征

2、根據其出口特點制定營銷方案

四、調研情景介紹

一)中國茶葉概述

1、茶葉分類

我國茶葉基本能夠分為兩類，一種是基本茶類，一種是加工茶類。其中基本茶類又可分為六類:綠茶、青茶、紅茶、白茶、黃茶、黑茶。加工茶類可分為花茶、果茶、緊壓茶、保健茶等。

1)綠茶

以制作方法不一樣可分為:

a、炒青綠茶:眉茶、珠茶、細嫩炒青;

b、烘青綠茶:普通烘青、細嫩烘青;

c、曬青綠茶:滇青、川青、陜青、黔青、桂青;

d、蒸青:煎青、玉露;

2)青茶(烏龍茶)

以制作方法不一樣可分為:

a、閩北烏龍茶:武夷巖茶、閩北水仙、烏龍。

b、閩南烏龍:鐵觀音、永春佛手、閩南水仙、黃金桂、閩南包種。

c、廣東烏龍:鳳凰水仙、包種、鐵觀音、烏龍。

d、臺灣烏龍茶:木柵鐵觀音、文山包種茶、洞頂烏龍茶、白毫烏龍、竹山烏隆、梅山烏龍。

3)紅茶

以制作方法不一樣可分為:

a、小種紅茶:星村小種、正山小種、人工小種、煙小種。

b、工夫紅茶:滇紅、祁紅、川紅、宜紅，閩紅。

c、紅碎茶:葉茶、碎茶、片茶、末茶。

4)白茶

制作方法不一樣可分為:

a、白牙茶:銀針白豪，

b、白牡丹。

5)黃茶

以制作方法不一樣可分為:

a、黃牙茶:銀針

b、黃小茶:毛尖

c、黃大茶:大葉青

6)黑茶

以制作方法不一樣分為:

a、湖南黑茶:黑磚茶、黑毛茶。

b、湖北黑茶:面茶、里茶。

c、四川黑茶:四川邊茶、康磚、金尖。

d、滇桂黑茶:云南普洱茶、六堡茶、白牛茶。

二)茶葉的市場

1、茶葉市場的特點

經過市場的調查發現我國的茶葉市場有很大的漏洞缺陷，走訪的一些茶葉經銷商透露說先進茶葉種類相當的多，并且很多都是以假亂真，以次充好，價格也是經常地變動。

1)茶葉種類多樣

中國是茶葉有發源地，茶區分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最。現有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分;具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青、蒸青等;就質量特征而言，同類茶葉也有名優茶、大宗茶的區別。并且，各地的區域環境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別、閩南(北)烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。

2)茶葉價格波動大

由于我國茶葉種類、質量的差異性，茶葉質量缺乏國家標準來統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷商的出廠價、批發價尚能堅持相對穩定，而應對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從確定商品茶的真正價值及真實價位。

3)茶葉品牌雜亂

目前，商品茶價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法確定產品的真偽、優劣和真實價位。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。

4)茶葉的升值空間大

包裝茶增值空間大、盈利性強。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品應對著多還元化市場，市場的定位與細分要求茶葉包裝應貼合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，

2、茶葉市場消費對象情景分析

1)茶葉消費者年齡結構分析

經調查發現，茶葉的消費年齡結構主要是在45歲以上的中老年人階段，是茶葉的主流消費者，與此同時我們發現15-25歲的年輕消費者也占據了比較重的比率。

2)茶葉消費群體特征

經調查發現，茶葉的消費群體主要是集中1000—2000收入階段的消費者。(此資料是閱讀書籍得知的)

3)茶葉消費者消費習慣調查

調查發現，茶葉倍受人們的推崇，喜歡飲茶的消費者占到76%的比重，人們對茶葉喜愛有加。

4)消費者對茶葉產品價格認同情景調查分析

調查發現，消費者購買茶葉的價位約為200-400，而400元以上的中高檔茶葉也占一部分很大比重。這說明市場正引導茶葉市場向中高檔茶發展。

5)茶葉消費者飲用頻率分析

經過調查發現，一半以上消費者幾乎每日飲茶，茶葉成為日常生活的休閑方式，飲茶更成為大部分人們每日必修。

6)消費者茶葉功能關注度調查分析

個人喜好占最大比重47%，其次送禮茶、禮品茶也成為一種新的消費方式發展起來。

7)茶葉消費的區域差異調查分析

大部分的茶葉小群體分布在廣東江浙等沿海一帶，受其氣候天氣的影響以及一些歷史文化背景的熏陶。

三)中國茶葉出口現狀

目前茶葉年產量超過百萬噸的國家主要有印度、中國、斯里蘭卡等。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡，主要進口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。

20__年，我國取消茶葉出口配額。同年5月，日本實施新的“肯定列表制度”。20__年1月歐盟發布了新的食品中農藥殘留標準，新標準涉及范圍廣泛。其中有些標準是針對我國農藥的使用情景而做出的調整。據統計，我國茶葉出口品種以綠茶為主，綠茶出口量占整個世界綠茶貿易量的90%左右，分析顯示我國的綠茶影響著國際綠茶市場價格。自20__年起，我國綠茶出口總量占出口茶葉總量的最低達60、9%，最高達77、5%。全世界茶葉銷售總量中，紅茶占多數，綠茶次之。俄羅斯進口茶葉總量的90%均是紅茶，中國紅茶對俄羅斯的出口表現不佳。

在全球金融危機蔓延的籠罩下，20__年我國茶葉出口逆勢上揚，據海關統計，20__年我茶葉出口量30、3萬噸大關，首次突破30億大關，同比增長2%，一舉打破了近5年來始終在28-30萬噸之間徘徊不前的局面;出口金額7、05億美元，突破7億美元大關，同比增長3、3%，實現了全國茶人期盼已久的歷史性雙突破，總量和金額連續6年創歷史新高。

五、分析問題及提議

我國茶葉出口正處于計劃經濟向市場經濟的轉型過程中，茶產業出口主要問題是:

1、隨著茶葉出口經營權和出口配額的逐步放開，茶葉出口企業逐步增多且優劣混雜，少數企業為追逐眼前利益在出口中低價競銷、以次充好，不但嚴重擾亂了國內經營秩序，使得茶葉出口價格整體下滑，茶葉出口全行業利潤水平難以保證，更為嚴重的是損害了我國茶葉在海外市場的口碑。

2、茶樹種植農戶平均每戶僅有茶園1畝左右，種植水平低，良種普及率比起其他主要產茶國低很多。全國僅加工茶葉的茶廠達六、七萬家，平均每個茶廠年加工茶葉僅10余噸，一些小型加工企業設備落后、技術水平低、生產效率低下，原料安全難以保證。

3、國內外檢驗標準不統一，科研人才隊伍、科技投入嚴重不足，茶業發展的支持體系不健全。茶葉生產整體水平仍有待提高。

4、由于茶葉出口企業走上市場經濟道路僅有短短幾年的時間，我國目前尚缺乏真正意義的茶葉行業龍頭企業和全球知名品牌。我國主要茶葉出口企業目前已發展出不少自有品牌，駱駝牌還曾榮獲商務部頒發的優秀出口品牌獎，但由于當前茶葉出口企業規模與世界知名企業相比仍然偏小且缺乏國外市場分銷渠道，目前還難以憑借自有品牌占領國際市場，企業多以定牌生產等方式為外商供貨。我國要發展成世界茶葉強國，離不開行業中龍頭企業的帶領，也離不開龍頭企業帶動下的品牌戰略。中國茶葉出口發展到現階段，如單純依靠茶葉企業自身發展，想完成以上目標需要經過漫長的培育階段。要想在最短時間內培養出自我的龍頭企業和國際知名品牌，則需要政府和行業對具有必須規模和發展潛力的企業給予大力支持，幫忙他們走出整合行業資源的第一步。

六、小結

一)針對上述問題，給出以下幾點提議:

總體來看，我國茶葉產業正處于快速發展階段，雖然面臨許多困難，但總體向上的趨勢從未改變。

1、避免少數企業的劣質茶葉損害行業形象。

2、大肆的宣傳中國的茶文化史，經過政府間的交流傳播中國茶的千年文化;

3、加強與主要消費國行業組織的聯系，溝通行業信息，幫忙中國企業了解海外市場最新趨勢;

4、開發適銷對路的新產品開拓市場;

5、為培養中國茶葉核心企業競爭力，全面提升中國茶葉行業地位和質量聲譽，打造中國茶葉行業的新形象，茶葉分會已向國家工商總局申請注冊中國茶葉出口行業團體標識。

6、為盡快消除海外市場對我國茶葉的錯誤認識，我們呼吁zhèngfǔ部門、行業組織和茶葉企業共同對我國茶葉形象進行大規模宣傳，包括在主銷市場召開新聞發布會、行業推介會、中國茶葉品評會、免費品嘗活動及宣傳資料發放，打造我國茶葉整體形象。

二)茶葉營銷策略

1、品牌形象

品牌形象的定位及宣傳推廣:茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，堅持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示;并經過廣播電視、平面媒體(報刊)、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

2、產品開發

茶葉企業的經營定位，決定了產品開發及產品線的規劃設計與走向。目前，許多茶葉企業產品結構較為單一，名優茶與大宗茶、內銷茶與外銷茶等經營進于細化，到2005年我國規范管理的公司大都將獲得自營進出口權，一體化的國際市場將對茶葉產品的開發定位和策略提出更高的要求。茶葉市場的高端產品(名茶)的開發有利于品牌塑造，中低端產品(優質茶、大宗茶)則是提高市場份額和盈利之源。茶葉企業可根據貨源供應、經營規模、市場需求等因素調整優化產品結構。商品茶經營檔位不高偏廢，能夠各有側重，經營范圍也不宜過廣，避免經營品類過多過濫，以及產品特色和訴求點不明晰。并可根據快速消費品的營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，堅持茶葉產品線和創新現延伸，從原料、加工工藝與設備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。

3、商品茶價格的調整

價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以堅持名茶的珍貴形象。中低端產品(大宗茶)屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。

加強銷售渠道及終端的價格管理與監督，實施商品茶批發、零售的指導價，鼓勵、引導經銷商遵循行業價格規則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價批零、跨區沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩定與互利，從容應對原料收購、產品銷售中的價格戰。

4、市場促銷

市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，供給渠道及終端形象設計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區域市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場調研結論，結合產品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。

市場策劃方案怎么篇4

青春舞動夢想，成長烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學生活，讓我們來攜手并進，展示自我，營銷自我，感受生活，感受營銷藝術！

一、活動背景

鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課，應姬虹老師的要求，將于5月5號在本班舉行一次融入一個產品的營銷活動，本組選用紅牛飲料這樣一個有形產品來進行營銷。

二、活動宗旨

通過此次活動，讓我們體驗營銷，開啟學習的新篇章，積累生活中的點點滴滴

三、活動目的

體驗營銷，營銷紅牛飲料也營銷我們自己；通過公開課，也可以營銷我們共同的07經3。

四、活動時間

20__年5月5日

五、活動地點

綜合樓313

六、活動準備流程

策劃階段：本次營銷紅牛飲料活動，將汲取多種素材

1。課外拍攝廣告片，拍攝現實生活場景作為放映背景，以達到視覺上的營銷目的，更貼近生活，貼近現實（由胡思旭、薛煥梅等人負責）

2。編寫幽默小話劇，以達到提高現場的氣氛（編寫：潘慧萍演員：曹爽，劉鵬飛，郭麗霞）

3。搞一次市場問卷調查活動，以隨機調查方式舉行（調查表編寫：劉高龍調查工作：乙組各同學數據統計分析：薛煥梅，劉高龍），此次問卷調查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況，以利于我們的現場講解。

七、活動的.宣傳

本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發問卷調查表階段

八、活動資源需要

紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數碼相機一臺

九、活動經費

紅牛飲料5瓶5。3元/瓶總計：26。5元

玫瑰花一支3元

經費經組員商量且同意采取分攤

十、活動具體流程

1。放映廣告片，配以適當的活動介紹（由組員薛煥梅主持）

2。過渡到演幽默小話劇階段，以調動現場氣氛

3。以問卷調查表為載體進行講解

結語：為了此次活動，我們付出了很多，但是我們也收獲了很多。我們相信，年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩，定能將我們自己營銷的更好！

【市場營銷的營銷方案】相關文章：

市場策劃方案怎么篇5

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的'果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1.市場領導者：__純果汁

2.市場挑戰者：__果原汁

3.市場追隨者：__水果園

4.市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1.性別：女（大多數）男（較少數）

2.收入：月收入b1__元以上

3.消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4.生活型態：注重健康、養顏、美容

5.區域：都市化程度高的地區——__市、__市、__市

四、商品定位

1.商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

市場策劃方案怎么篇6

一.市場調研細則

1.市場調查時間：每月8-9日一次;22-23日一次

2.市場調查方式：a.公司外聘人員現金回購

b.分銷商委派人員現金回購

3.市場調查人員：a.公司工程部人員

b.公司外聘人員

c.分銷商委派人員

4.市場調查費用：a.外聘市調人員每人每一天100元

b.回購產品資金。

5.市場調查分析方法：采用SWOT分析法

二.市場調研要求

(一)市調人員選取：

1.零售價格調查人員選取

a.對水管行業完全不熟悉者

b.對水管行業相比較較熟悉者

2.批發價格調查人員選取

a.小區建材店老板

b.項目經理

(二)市調人員培訓

1.對水管行業完全陌生者:主要培訓相關產品知識，市場上的大概價位，市調分銷商的基本狀況。這部分市調人員主要參與零售價格的市

調。

2.對水管行業比較熟悉者：主要培訓行業產品的批發折扣，市調分銷商的基本狀況。這部分市調人員主要參與批發價格的市調。

三.市調信息收集與分析

1.參與市調人員務必在市調當天下午下班前將所有收集到的市調信息上交給周天兵。

2.周天兵于市調結束的第二天將收集到得信息篩選，鑒別出有用信息并加以分析總結寫出《市場調研分析報告》。

3.《市場調研分析報告》應于市調結束三個工作日內上交至上級主管。

四.市調信息反饋與處理

1.市調反饋信息的發布

市調信息地反饋應在市調結束三個工作日內隨《市場調研分析報告》一齊披露，并交由各區域業務員通知到戶。

2.市調處理推薦

對市調中出現的違背公司控價協議資料的分銷商

市場策劃方案怎么篇7

摘要：

市場營銷學是一門十分重要的學科，在高職院校的諸多專業中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場營銷學課堂存在著一些問題，導致教學水平長期無法得到提高，尤其是從學校走出來的人才不能直接在企業中發揮作用，影響了就業率。本文通過對目前高職市場營銷教學中存在的問題進行一一探討，試圖找出一個更好的專業能力培養機制。

關鍵詞：

市場營銷；職業能力；能力培養

市場營銷這門學科的應用性很強。在現在商品社會，企業之間面臨著激烈的競爭，如何能夠更好地推銷自己的產品，如何能夠讓自己的產品在同類當中脫穎而出，這是每個企業都要解決的問題。市場營銷專業就是為了解決這個問題而生的。

一、提高高職市場營銷專業職業能力的必要性

（一）市場營銷行業的就業形勢。在目前的培養模式下走出的高職畢業生，在進入工作崗位后普遍不能很好的適應，許多企業反映，市場營銷專業的畢業生不能吃苦，不能抗壓，不能承擔責任，不能解決問題。在新的工作環境中，營銷畢業生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業越來越不愿意任用市場營銷專業畢業生。在現代商品經濟中，從事市場營銷行業不僅要有專業的理論知識，更要有實際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此，畢業生才能在巨大的就業壓力下用自己的能力征服用人單位。

（二）培養應用型人才的教學目標。高職教育與普通本科教育不同，在重視理論教育的同時，更加傾向于培養動手實踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標是應用型人才而不是研究型人才。在社會中，應用型人才的就業前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據著優勢，要充分發揮這種優勢。在教學實踐中，盡量讓理論與實踐相結合，讓學生在課堂上就能鍛煉實際動手能力[1]。

（三）與企業對營銷人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養目標上存在著一定問題，與企業對于市場營銷人才的需求產生了脫節。許多高職院校在課程開設上之一目前的市場熱點為依托，而輕視了除此之外許多關鍵能力的培養，缺乏人才培養的元件。在這樣的培養模式下普育出的市場營銷專業學生在人文素養上相對薄弱，在競爭中處于明顯下風。

二、高職市場營銷教學中存在的問題

（一）教學理念落后。教學理念落后體現在多個方面，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高職教育自己的獨特優勢和內涵，教學過程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業教育，在進行角色裝換時沒有認清現實，仍然以過去的教育理念和教育模式來培養人才。最后學校只是改了個名字，換湯不換藥[2]。

（二）教學方法單調。高職教育在教學方法上也存在著問題。許多高職教師在課堂上依然是長篇大論，學生聽得昏昏欲睡，教學方法多年不改變，課堂教學手段陳舊落伍，根本勾不起學生興趣。機關有的學校引入了各種現代化的教學設備，但是對于許多老師來說，反而成了更加偷懶的理由，學生學習興趣被壓抑，積極性和主動性嚴重流失。

（三）缺乏教學環境。市場營銷專業不同于其他，需要在真實的商業環境中鍛煉。而現在許多老師即使想要創造一個鍛煉的環境都沒有那個條件。有的學校把實踐環境搬到了計算機上，用模擬軟件來讓學生體驗市場營銷的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現實環境。在現實社會中，會有許多意想不到的變量，都需要實踐來鍛煉。

（四）評價考核體系不健全。市場營銷專業的考核體系仍然照搬應試教育。學生想要通過只需要考前背一背題就可以，在考試之后就會忘得一干二凈。這樣的復讀機式學生顯然不是企業想要的。所以要改變這種狀況，就必須盡早改變本專業的考核評價體系。

（五）師資力量缺乏。我國高職教師一般都來自于高校畢業生，他們沒有社會經驗，一出校門就進校門，盡管有一定的理論基礎，但是對于強調實踐的市場營銷專業來說，只有理論毫無用處。市場營銷專業迫切需要一批真正有市場營銷經驗的人才來進行授課，但是這部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意來到高職上課，導致師資力量極度缺乏[3]。

三、解決學生職業能力培養的對策

（一）以市場需求為依據。要解決市場營銷專業存在的問題，首先要明確企業到底需要什么樣的人才。目前市場營銷專業的`畢業生在社會上已經形成了一個群體，廣泛分布于營銷行業的各級崗位。在培養人才是，要先對企業人才需求進行調查了解，正確把握人才需求走勢，從而積極創造新的人才培養模式，與企業人才需求實現良性互動。

（二）拓寬教學內容。市場營銷專業的學生在社會上有著文化素質差，知識基礎差等刻板印象，這是教學內容的長期窄化導致的。要進一步拓寬教學內容，對于學生基礎素養的提高更加重視，努力讓學生不僅專業技能出眾，各方面也可以全面發展。

（三）創新教學方式。創新教學方式意味著教師要轉變思維，用更實際的視角來看待教學問題。營銷專業的教學目標是營銷，應當把專業知識融入到教學過程中區，針對實踐要求來進行課堂活動。比如把考試型的課后作業改為實踐型的，能夠顯著提高學生的時間能力[4]。

（四）加強校企合作。歸根到底，高職教育是為了給企業培養應用人才而建立的，在人才培養時應當保持與企業方面的暢通，不僅提高了自己的教學質量，也給企業提供了好的專業人才。結論：高職教育是中國教育體系的重要一環，是培養應用型人才的專業機構。而市場營銷專業能夠為商品社會下的企業提供大量的市場營銷人才。目前在課堂上存在的一些問題是有解決方案的，只要正確認識，積極進取，市場營銷專業就能越辦越好。

參考文獻：

[1]趙文頌，郝群榮.創新高職市場營銷教學促進學生職業能力培養[J].科技與企業，20__，06:78-80.

[2]閆春榮.高職市場營銷專業“三融四化職場式”人才培養模式的創建與實施[J].職教論壇，20__，15:13-18.

[3]周朝霞.高職市場營銷專業人才培養模式的改革與探索——溫州職業技術學院市場營銷專業教學實踐與改革[J].溫州職業技術學院學報，20__，02:88-90+93.

[4]潘彤.廣東高職市場營銷專業教師職業能力培養模式與實踐[J].經濟研究導刊，20__，09:67-69.

市場策劃方案怎么篇8

一、前言

在經濟和網絡并濟發展的高速時代，電腦的普及與網絡技術的純熟，已深深的改變了當代大學生的生活習慣，人們對網絡購物已不再陌生。相信大家對凡客誠品會有一定的熟悉感，在你平時上網瀏覽網頁的時候80%能看到它的廣告影子，VANCL凡客誠品精心打造的產品，舒適的購物流程，周到的服務，以及企業越來越注重營造的品牌文化，吸引了大批客戶。我們通過對本校學生網絡購物的綜合調查分析，以提高凡客誠品在本校的推廣，我們做了一整套營銷策略方案。

例如：1.對于快要畢業的大學生，僅僅一張畢業照對他們大學生活的懷念是不夠的，而我們可以針對這一群體推出懷舊版DIY系列產品。

2.對于網購菜鳥，我們可以通過在QQ空間、博客上分享一些網購經歷，進而把凡客誠品在他們之間推廣。

3.贊助一些校園活動(校園籃球比賽，社團演出)的服裝，以此來推廣。

二、環境分析

大學生是網絡購物的重要消費群體，他們崇尚美與個性，而通過傳統的購物并不能滿足他們的需求，但是通過網上購物，能夠滿他們多樣化、多方位的需求。

三、策劃目標

通過本方案的實施，以及學校各種活動轟炸式立體傳播，迅速擴大凡客誠品在大學中的知名度，讓凡客誠品在光谷大學城達到人盡皆知。我們運用體驗營銷，以顧客為中心，讓他們實際感知產品或服務的品質。通過我們在大學校園間的推廣，拉近企業與消費者之間的距離，讓他們切實感知凡客誠品。

四、營銷戰略與具體行動

市場分析

就凡客誠品在大學生中的市場來分析，大學生是一群追求個性、時尚且易接受新鮮事物的群體，在現今網絡時代的到來，更是為他們多方位，多樣性的的需求提供了一個平臺。而凡客誠品是一個很好的網購平臺，“愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。”凡客誠品以“快時尚”和“平民時尚”定位，平民的價格，高端的質量，個性，新潮的服飾是大學生所鐘愛的。就如我們學校而言，我們學校地處郊區，而學校后街的服飾根本不能滿足我們多樣化、個性化的需求。我們大學城的公交車是我們噩夢一樣的經歷，出行購物更是痛苦，所以網絡購物在大學生中是很有市場的，即節約時間又很享受。

消費者分析

我們大學城的消費群大部分沒有用經濟獨立，但他們愿意為他們個性、多彩、絢麗的青春買單，漂亮、獨特、時尚的服飾張揚著他們青春的內心。VANCL提倡簡單得體的生活方式，堅持國際一線品質、合理價位，致力于為互聯網新興族群提供高品質的精致生活，而當代大學生有比較強的品牌觀念，注重品牌的占到了近八成。

產品定位

1.市場定位：光谷的大學城的在校師生及在該區域內上班的白領階層

2.產品定位：快時尚、平民時尚

五、市場營銷運作方案

1、對于即將畢業的學生，僅僅一張畢業照根本不能滿足他們對大學時光的懷念，在我們學校每年的11月份就會有一批大三的學生離校，在他們離開之際，他們會組織一些紀念活動，而我們可以針對這一群體推出一系列紀念版的DIY紀念品，也許他們不會穿，但他們會留在心中作為紀念;也許他們會一起穿著他們共同DIY出來的衣服或者飾品來舉行他們大學的最后一次畢業聚餐;也許他們會一起穿著他們共同DIY出來的衣服或者飾品來照他們大學里的最后一次畢業照。

2、在11月中旬的時候，我們學校會有很多社團活動，如音樂社的告別大三演唱會，會有很多新老學生前去觀看，可以通過給他們贊助一些服飾，來推廣凡客誠品。

在10月份的時候校園社團會招募新生，在校2食堂將會有很多社團擺臺來展示他們的社團魅力以此來吸引新生，可以贊助街舞社團橫幅與服裝，在他們展示自我的同時可以推廣凡客誠品。

在10月初的時候我校將會舉行激情校園炫我風采第五屆集體舞蹈大賽，屆時各系將會統一服裝，我們會在服裝問題上與各舞蹈團隊領導聯系，還可以贊助演出獎品，

3、我們會通過博客、QQ等交流平臺，在上面分享自己的網購經歷與經驗，引導購物菜鳥在網上購物，從而把凡客誠品在大學生中推廣。

市場策劃方案怎么篇9

一、合肥醫療市場總分析

近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使__市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。

4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫院目前現狀分析

我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。

1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。

三、其他醫療機構市場操作解析

在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的`支持力度很大。

3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最

終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。

2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

五、醫院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是__區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有__市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞；而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。

3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫院外圍市場營銷方式

醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生；從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。

2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作起帶動作用。