員工培訓怎么設計方案
2.使員工明確自己的崗位職責,工作任務和工作目標,掌握工作要領,工作程序和工作方法,盡快進入崗位角色。
3.幫助員工適應工作群體和規(guī)范:鼓勵員工形成積極的態(tài)度。
二、培訓對象:
公司所有員工
三、培訓期間:
新員工入職培訓,一般在入職一周內(nèi)進行培訓,包括集中崗前培訓及后期的&39;崗位指導培訓,行政部根據(jù)具體情況確定培訓日期,確定員工簽字。
四、培訓方式:
1.崗前培訓:準備培訓資料,表示對新員工的歡迎,按照公司的有關制度和行為規(guī)范解答新員工的問題。
2.在崗培訓:新員工實際工作部門負責(參觀工作環(huán)境:介紹部門環(huán)境與工作內(nèi)容:講解崗位要求:工作流程:工作待遇:)
五、培訓教材:
員工入職手冊、各部門《崗位職責手冊》等
六、培訓內(nèi)容:
1.企業(yè)概況(公司、歷史、背景、使命等)
2.公司組織架構及各部門負責人
3.各相關部門工作關系介紹
4.公司管理制度,人事制度
5.公司基本的財務政策
七、培訓考核與評估
建立在職人員培訓檔案,通過培訓的方式檢查新員工接受效果。
員工培訓怎么設計方案篇2
__股份有限公司是國內(nèi)知名的大型家電生產(chǎn)廠家,其代表產(chǎn)品__微波爐除在國內(nèi)市場上占有很大份額以外,還遠銷到歐洲、非洲、東南亞等地。公司進行股份制改造后,現(xiàn)在人員3400人左右。自公司股票公開上市以后,公司的發(fā)展非常迅速。1997年底,公司與中國科技大學商學院合作,對組織結構進行了重新設計,從各個管理崗位上精簡下了200多人,使得機構更加富有效率。1998年,公司又與中國科技大學商學院合作,研究公司下一步人員培訓該如何做的問題,其目的是將公司建成學習型組織,將公司的發(fā)展建立在人員素質(zhì)的普遍提高之上。因為目前國內(nèi)微波爐行業(yè)的競爭已經(jīng)白熱化,幾家大型微波爐廠家競相角逐。如何在未來獲得競爭優(yōu)勢,是每個微波爐廠家都面臨的課題。__在進行iso9001認證前后已進行了多年的培訓,并對部分管理人員進行了mba的課程培訓,但公司總感到已有的培訓效果不理想,培訓總是缺乏主動性,常常跟著業(yè)務變化及公司大的決策變動而變化,計劃性較差,隨時性和變動性很大。而且公司也感到將來競爭優(yōu)勢的取得要依靠人員素質(zhì)的大幅度提高,同時在公司的經(jīng)營與發(fā)展中也遇到了一些現(xiàn)實的問題,希望能夠通過培訓加以解決。有鑒于此,公司決定開展為期三年的公司全員大培訓。
一、公司已有培訓體系與人員結構
1.公司三級培訓體系如下所示:
一級培訓
內(nèi)容:具有共性的培訓。
具體任務:
(1)新員工進廠培訓;
(2)整個公司計劃進行的培訓a;
(3)二、三級培訓做不了的培訓;
(4)關鍵崗位培訓b。
組織者:公司的人力資源部
培訓量:大
師資:由人力資源部統(tǒng)一任命,比較規(guī)范
二級培訓
內(nèi)容:對本部門或本分廠所涉及的專業(yè)技術進行培訓,包括崗前、崗中、崗后培訓。
具體任務:
(1)本部門系統(tǒng)的人員工藝、技術培訓;
(2)公司下達的培訓任務;
(3)職工的崗前培訓。
組織者:各部門、各分廠
培訓量:中
師資:師資選擇不很規(guī)范,穩(wěn)定性較差
三級培訓
內(nèi)容:重點是針對操作工人進行的。
具體任務:
(1)一般人員的上崗培訓;
(2)公司下達的培訓任務。
組織者:各部門、各分廠
培訓量:小
師資:師帶徒,規(guī)范性就更弱
種類:各級培訓都有基礎培訓與提高性培訓,并進行不同形式的考試與考核。有些培訓在公司內(nèi)部做不了的或者是由國家規(guī)定必須到國家規(guī)定的機構進行培訓的,則由公司派出學習與培訓。
教材:部分是公司自己編寫的,部分是采用外部的。公司自編教材更新速度不夠快。而采用外部的教材,則因各個教師的取向而定,相互之間差異性比較大。
注:
a:如公司1997年底進行的管理人員的微機培訓、領導干部講座等。
b:主要是指一些特殊工種的培訓,包括鍋爐房人員、配電房人員、污水處理站人員、焊工、叉車司機、電梯開啟人員等。
對公司已有的培訓體系有以下說明:
①培訓計劃的制定。每年年底由各部門、各分廠及車間分別上報自己下一年度的培訓計劃,由人力資源部匯總,并根據(jù)公司整個培訓的資源與發(fā)展需要而進行一定的調(diào)整,從而制定出下一年度的培訓計劃。但在執(zhí)行培訓計劃時,還會根據(jù)公司業(yè)務經(jīng)營的需要而進行適時的調(diào)整與改變。
②公司還與安徽大學合作,建立__經(jīng)濟學院與__未來學院,每年都要為公司進行人員培訓,尤其是對中高層管理人員的培訓。
2.__公司人員分布
①公司決策層9人(公司一級領導)
②公司中層管理人員132人(公司各職能部門管理骨干與管理人員)
③車間主任26人(各車間的正副主任)
④車間班組長99人(各車間的正副班組長)
⑤車間管理人員27人(車間里的事務性管理人員)
⑥科技人員114人(研究所的研究人員與車間的技術員)
⑦銷售人員340人(銷售公司的人員、內(nèi)勤50、外勤290)
⑧售后服務人員91人(維修人員、內(nèi)勤50、外勤41)
⑨一線生產(chǎn)工人2395人(生產(chǎn)線的工人)
⑩重要鋪助技能崗位242人(鍋爐、計量、焊工、叉車司機、污水處理等)
合計:3475人
二、公司已有培訓存在與面臨的問題
(1)公司因政府安排而兼并了安徽塑料二廠,其800多名職工也就進了__,__將其安排到各個部門與車間。由于這些職工過去在塑料總廠的有效工作時間每天不到四小時,而進入__后每天要正正規(guī)規(guī)地工作八小時,這樣他們就有些不適應。公司中部分車間管理人員在管理方法上又較簡單,結果造成部分新進入的職工思想波動,同時對原公司職工的思想也產(chǎn)生了沖擊。此外公司又在昆明兼并了一家企業(yè),開出了一條生產(chǎn)線,這樣在本部之外又有一個生產(chǎn)地點。公司打算對這些新進入公司的人員進行系統(tǒng)而有效的培訓,以使這些人員完全融入__的文化之中。
(2)公司的生產(chǎn)
工藝設計與規(guī)定都很完備,但工藝方面的問題還是時有發(fā)生,給企業(yè)帶來較大損失。公司的生產(chǎn)是流水線作業(yè),工藝已經(jīng)成熟,對每個職工的操作要求不是太高,關鍵是工藝的貫徹和工作責任心問題。而在一線工人的調(diào)查會上,有的工人認為自己的工作很忙、很累,有的認為業(yè)余文娛活動太少,有的職工認為他們的積極性與主動性還沒有完全發(fā)揮出來……。
此外一線職工中正式工對車間管理人員將他們與臨時工一樣看待有想法。臨時工都是農(nóng)民,沒有什么技術,主要就是體力好,而正式工有一定的技術,要正式工與臨時工一樣干體力活他們認為不是很妥。公司希望利用培訓與教育來解決這些問題。
(3)中層管理人員工作繁忙,經(jīng)過上次組織結構的重構,每個部門的人員大大精簡,提高了辦事效率;但同時也使每個人的工作量增加了,各個崗位都是一個蘿卜一個坑,離不開。這對于他們進行培訓來說是一個難題,即培訓與提高沒有時間進行。如公司在1997年初抽調(diào)了幾十名中層管理人員進行mba課程培訓,由于他們都是各部門的骨干,所以很多人常常沒有時間參加,效果自然也就不理想。公司對管理人員進行培訓時還面臨一些其他困難:部門之間的工作職責與人員的專業(yè)都不一樣,放在一起培訓,缺乏培訓的針對性,單獨培訓又因每個部門的人員較少而造成培訓成本太高。這是對中層人員進行培訓所遇到的另一個難題。
(4)銷售人員常年在外且分散于全國各地,一部分是由公司其他部門與崗位轉(zhuǎn)過去的,這些人對公司的文化有一定的認同感。另一部分人則是進入公司后直接進入銷售崗位的。第二部分人中大多是大學畢業(yè)分配來的,也有的是從別的企業(yè)或公司轉(zhuǎn)過來的;
他們來了以后,一般就進行一個月的業(yè)務培訓與__文化的教育,對__還沒有深入的體驗與認識,對__文化的認同還比較淺,就又被派往全國各地,常年在外,基本上很少回來,因而缺少對__本部的深入了解與感受的機會。銷售人員工作地點非常分散,一個省常常只有七、八個銷售員,每個人要管很大一片地方,很難抽身回來接受公司的培訓;但他們在市場上又會遇到這樣那樣的問題,如競爭對手新的競爭舉措、經(jīng)銷商的變化、銀行改制等等,他們需要學習新的知識與技能,但公司又不能將他們拉回來集中培訓;這就使一些問題反復出現(xiàn)而得不到解決,如有的問題在同一個地方反復出現(xiàn),有的問題在此地解決了,在彼地又出現(xiàn)。另外一些老的銷售員在外面時間一長,養(yǎng)成了一些不好的工作習慣,還有些銷售員則有一些思想問題,覺得自己付出很多,公司卻沒有給他充分的回報。這些因素沒有及時得到解決,不僅影響了老的銷售員的工作,而且對新分去的銷售員也產(chǎn)生了不好的影響。
(5)技術人員分為兩塊,一塊在技術研究與開發(fā)部,另一塊則是分布在車間里,是車間的技術員。研究與開發(fā)部的技術人員重在研究與開發(fā),而車間技術人員重在解決車間里的技術問題,但兩類人員還會相互流動。對他們兩類人員的培訓該不該有所區(qū)別呢?此外還有新老技術員培訓的差異問題:老的技術人員中很多已經(jīng)接受過培訓,但需要提高;新進來的技術人員則需要從基礎的東西開始進行培訓。
在過去的培訓方法中,有的是請國內(nèi)的專家來交流,但效果不理想;有的是派人員到外面培訓或者到國外學習,但人員又不能太多:這就使得技術人員下一步的培訓困難較大。
(6)公司的一線職工有正式工與臨時工。臨時工的聘請季節(jié)性較強,他們大都是農(nóng)民,流動性較大,培訓了很長時間,弄得不好他們走了,前面的培訓也都白干了;所以現(xiàn)在的辦法是對他們進行很短的進廠培訓,然后放到車間由車間進行崗位技能培訓和上崗學習。往往是公司因此而培訓了一批農(nóng)民工,但他們的穩(wěn)定性較差,有些已經(jīng)成為熟練工,流走以后,對公司產(chǎn)生一定的損失。這是下一步培訓所必須解決的問題。
(7)對成批進來的人員可以一下子集中培訓,但對分散的、零星進來的人員卻不能對他們進行及時培訓,只能等人數(shù)湊到一定數(shù)量以后再集中進行進廠培訓。這會產(chǎn)生有些人進廠以后很長時間對企業(yè)都不甚了解的情況。由于過去的培訓系統(tǒng)性不強,效果不理想,計劃常常因情況變化而變化,沒有形成一個培訓方面的有效制度,激勵與監(jiān)督機制也沒有建立起來,培訓往往有走過場的味道,培訓完了就完了,沒有看到效果。到底怎樣培訓才能起到理想的效果,一直是困擾公司的難題。
員工培訓怎么設計方案篇3
一、培訓目的新員工培訓方案
1、讓新員工了解公司概況、規(guī)章制度、組織結構,使其更快適應工作環(huán)境
2、讓新員工熟悉新崗位職責、工作流程,與工作相關的知識以及服務行業(yè)應具備的基本素質(zhì)。
二、培訓程序
1、人數(shù)多、文化層次、年齡結構相對集中時,由公司人力資源部同各部門負責人共同培訓,共同考核。(定期:三個月一次)
2、人數(shù)較少、分散時,由具體用人部門負責培訓,培訓結果以單位和員工書面表格確認為證。(不定期的培訓)
三、培訓內(nèi)容
1、公司崗前培訓——人力資源部準備培訓材料。主要是要對新來員工表示歡迎;按照公司行業(yè)特點、組織結構、工作性質(zhì),有關規(guī)章制度和本公司服務行業(yè)基本素質(zhì)準備手冊或?qū)H酥v解;指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新員工貼身學習的輔導老師;解答新員工提出的問題。
2、部門崗位培訓——新員工實際工作部門負責。
介紹新員工認識本部門員工;參觀工作部門;介紹部門環(huán)境與工作內(nèi)容、部門內(nèi)的特殊規(guī)定;講解新員工崗位職責要求、工作流程、工作待遇,指定一名資深老員工帶新員工;一周內(nèi),部門負責人與新員工進行交換意見,重申工作職責,指出新員工工作中出現(xiàn)的問題,回答新員工的提問;對新員工一周的表現(xiàn)進行評估,給新員工下一步工作提出一些具體要求。
3、公司整體培訓:人力資源部負責——不定期。分發(fā)《員工培訓手冊》——(簡述公司歷史與現(xiàn)狀,描述北京靚康愛嬰科貿(mào)有限公司在北京市地理位置、交通情況;公司的企業(yè)文化與經(jīng)營理念;公司組織結構及主要領導,公司各部門職能介紹,主要服務對象、服務內(nèi)容,服務質(zhì)量標準等;公司有關政策與福利、公司有關規(guī)章制度、員工合理化建議采納的渠道;解答新員工提出的問題。)
四、培訓反饋與考核
1、人力資源部制作的培訓教材須經(jīng)過公司總經(jīng)辦審核,并交人力資源部存檔,所進行人力資源部→部門培訓應在公司總經(jīng)辦的指導下進行。人力資源部每培訓一批新員工都必須完成一套“新員工培訓”表格,部門→人力資源部的培訓要緊密連接,不要出現(xiàn)培訓的空擋。
2、培訓實施過程應認真嚴格,保證質(zhì)量,所有培訓資料注意保存,并注意在實施過程中不斷修改、完善。
3、培訓結果經(jīng)人力資源部抽查后,上報公司總經(jīng)辦,總經(jīng)辦對人力資源部及本門培訓新員工培訓情況三個月給人力資源部總結反饋一次。
五、新員工培訓實施
1、召集各部門負責培訓人員,就有關公司新職工培訓實施方案,征求與會者意見,完善培訓方案。
2、公司盡快拿出具有針對性的培訓教材,落實培訓人選。
3、公司內(nèi)部宣傳“新員工培訓方案”通過多種形式讓全體職工了解這套新員工培訓系統(tǒng),宣傳開展新員工培訓工作的重要意義。
4、所有新員工在正式上崗前,都必須在公司集中培訓一次,(培訓內(nèi)容見人力資源部崗前培訓);然后再到具體工作部門進行培訓(培訓內(nèi)容見部門崗位培訓);公司可根據(jù)新員工基本情況實施相應的培訓教材和時間,一般情況下,培訓時間為1—3天;根據(jù)新員工人數(shù)不定期實施整體的新員工培訓,總體培訓時間一周為宜,培訓合格名單報公司人力資源部。
5、公司從__年__月開始實施新員工培訓方案。
員工培訓怎么設計方案篇4
藥品作為一種特殊的商品,不同于一般的消費品,特別是處方藥品,它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點,其銷量的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中,70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地,由此而引起的激烈競爭,亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院,最重要的是臨床促銷,最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院,進入臨床用藥,就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式,進藥的程序,以及自己應該采取的方法有明確的了解。
(一)產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半代理形式,是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),把握各種市場信息,對銷量的全面提升有較大的幫助,但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式:①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院,即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款,但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的,企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因,一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司,必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院);二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司,但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預,保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,方能進入醫(yī)院;三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司,但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位,因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位,這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。
注:某某年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革,產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售,還要通過衛(wèi)生局的招標,只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品,才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期,相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與,也可以委托醫(yī)藥公司投標,一般來講,委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
(二)產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單;
2.醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準;
3.主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核;
4.醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;
5.企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫;
6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部);
7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
(三)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡,盡量請到這些社團、機關的相關領導,以這些部門的名義舉辦“__新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費,以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到,進行產(chǎn)品的交流,以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會,主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會,向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品,使他們認識產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
2.企業(yè)通過參加相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動,企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容,主動去聯(lián)絡,出一定的贊助費用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣,以便進入部分醫(yī)院。
3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系,往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,業(yè)務多,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
4.由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子,一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡,以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡,尤其是一些比較權威的專家教授、主任等,會后再進行相應的公關,以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關聯(lián)絡,由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥,藥劑科及其他部門是會同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。
6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,接受企業(yè),進而向其他部門推薦。
7.地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、
藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關,然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8.通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9.以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達到進入的目的。
10.通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門,如衛(wèi)生局或政府部門進行公關,從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
11.試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。
12.其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
(四)影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素;當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品;同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素,可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié),對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關,從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素,就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關,以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,可先查出對方的手段同,然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是:以建立、聯(lián)絡感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財力,抓重點科室,抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后,必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的,宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前,接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果,醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1.一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進行交流時才會更方便。
2.一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如,遇亂不驚,運籌帷幄,掌握談話的主動權,整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快,與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快,但費用較高。方法主要是,在藥品剛進醫(yī)院時,組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。
首先,藥品銷售人員找相關科室主任洽談,可以給一定的組織費,讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長(對應科室)聯(lián)系,要求護士長組織(門診部、住院部)護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單,時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件(營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等),另為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份),一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后,公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會,員工應提前半個小時到達,清掃并布置會場(在桌上放好水果及茶點類食品),門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明,如:“希望大家好好聽,多用一下該產(chǎn)品做臨床,多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后,應將所有對應科室(門診、住院部)的醫(yī)生(主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和護士(護士長)、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié),形成一種良好的促銷網(wǎng)絡,并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象,讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式,要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間,地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū),以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生(專家、教授、主治醫(yī)生)5名,護士長、護士代表5名;中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名;廠礦職工醫(yī)院,專家專科診所人員(1-3名)召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié),建立醫(yī)生網(wǎng)絡,便于產(chǎn)品銷量增加。
(二)對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長,由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流,建立良好的業(yè)務合作關系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加,使藥房
與公司建立好關系好,打開“銷量快車”之鎖,提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行,以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用,同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行,記錄所有參會人員的名單、住址、電話,便于會后聯(lián)系。座談會結束后,由藥品銷售人員私下與藥房人員交流,增進感情,促進產(chǎn)品的銷量。
(三)對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給相關病人,邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售,要求病人到科室開處方,同時應附加一句:“祝您早日康復”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中,可先幫助病人,如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識,然后再發(fā)放宣傳資料,這樣做病人更易于接受。同時,告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售,可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流,注重以情感人,同時可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款,一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票,藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員,辦理收帳手續(xù)。
(二)間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時,可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時,把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人,或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
(三)公關收款
這種方式是指醫(yī)院財務部(經(jīng)理或科長)故意扣留貨款時,藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
(一)設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應在前一天制訂好,最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
(二)準備推銷工具
1、皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料,其它宣傳材料等。
(三)巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊候診時可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色,增進友情。把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時,如果邊拿樣品邊介
紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”。
(四)正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述。(2)把無關的地方折起;(3)材料在給醫(yī)生之前,把重要部分標出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。
(五)醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的,她可以為醫(yī)代提供信息;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié),發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
(2)藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合,是著裝的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關系。
員工培訓怎么設計方案篇5
課程時間:2天(6小時/天)
課程地點:企業(yè)會議室或者酒店
參加對象:企業(yè)各個部門所有職員
課程收益:
掌握學習禮儀的重要性;塑造員工職業(yè)的形象行為標準;提升員工與人交往的禮儀;提升企業(yè)整體對外形象;
培訓講師:資深講師
授課方式:少講授,多練習:老師講的再好、再多,如果學員不做,一個月后培訓效果幾乎為零。只有讓大腦、身體和嘴巴有記憶,使行為和語言變成潛意識的反應,才會真正的做到時刻禮貌、溫馨的服務,讓服務感受得尊重與尊貴。因此課程4-5分老師講解,5-6分學員練習;小組展示賽:不斷練習,溫故而知新。用小組展示賽的形式讓學員學習、不斷練習、展示;之后學員自己發(fā)現(xiàn)自我的不足,再訓練、再加強,一輪兩輪三輪,訓練效果非常好。導師一對一指導訓練,保證實際效果。
需要貴單位配合的工作:
確保所有學員著工裝上課;每節(jié)課人數(shù)控制在80人之內(nèi);請?zhí)崆胺趾眯〗M,每組人數(shù)控制在10人之內(nèi);請所有學員提前15分鐘入場、并把手機調(diào)成靜音;確保有一位主管參加,并且做開場動員;會議室不能太擁擠,一定要有活動的場地,確保老師可以做現(xiàn)場訓練和模擬;確保投影、音響、話筒等設備完好。
員工禮儀培訓內(nèi)容分享
第一講:員工學習禮儀的重要性提升個人氣質(zhì)贏得好人緣提升企業(yè)整體對外形象
第二講:員工形象禮儀
一、儀容修飾
(一)須發(fā)規(guī)范
頭發(fā)胡須鼻毛
(二)面部修飾
保持清潔唇部
(三)手部修飾
手部指甲
二、著裝修飾
(一)著裝要求
穿著得體、衣冠整潔、配衫適宜襯衣工作褲皮鞋
(二)鞋襪搭配
(三)首飾和配飾
首飾配飾(眼鏡、手表、手套)
第三講:員工行為禮儀
儀態(tài)美的標準保持微笑注意目光穩(wěn)健的站姿穩(wěn)重的坐姿積極的走姿手勢(手勢要求、不同的國家手勢的含義)儀態(tài)禁忌
第四講:員工語言禮儀
一、語言基本要求
稱謂得體語氣和藹可親避免臟話、粗話和別扭話
二、文明服務語言
文明十字文明服務七聲
三、常用交談語言
得體的稱謂言稱贊語言征詢語言答謝語言道歉語言告別語言避免傷害性語言
第五講:員工接待的禮儀
一、客戶進門
表情禮儀問候禮儀稱呼禮儀
二、問詢客戶
問詢客戶需求
三、引導客戶
引導手勢站立位置樓梯、電梯、走廊引導禮儀開關門禮儀
四、電話禮儀
接聽電話禮儀撥打電話禮儀手機使用禮儀
五、會議禮儀
精心的策劃準備工作會議日程的合理安排會議簽到方式及就坐禮儀會議參與者的禮儀會議發(fā)言禮儀
六、接待宴請禮儀
宴請地點的選擇宴請菜單的選擇如何確定就餐人員宴請過程中的禮儀關于酒的禮儀宴請中談論的話題西餐禮儀
七、帶領客人入住禮儀
辦理住宿禮儀乘電梯禮儀進入房間開關門禮儀介紹服務、設施禮儀介紹計劃、日程安排禮儀適時告辭
八、送客禮儀
送客表情送客動作
第六講:與人交往禮儀
一、與客戶交往禮儀
稱呼、寒暄、鞠躬禮儀問候禮儀介紹禮儀(自我介紹及介紹公司領導、來賓)握手禮儀名片的使有禮儀饋贈禮儀
二、與同事交往禮儀
同事相處藝術工作中的贊美藝術職場中的講話藝術影響同事關系的5種行為職場中的拒絕藝術
三、與領導交往禮儀
理解:人人都有難念的經(jīng)保持距離不卑不亢
第七講:公共場合的禮儀
影劇院禮儀商場禮儀旅游觀光禮儀行路禮儀乘車禮儀
員工禮儀培訓課程總結、情景模擬
員工培訓怎么設計方案篇6
鮮商品也可稱為易腐商品,屬不易保存的商品。生鮮三品是指蔬果、肉類、水產(chǎn)三類產(chǎn)品。生鮮三品多以初級產(chǎn)品為主。生鮮五品是在生鮮三品的基礎上再加上面包、熟食產(chǎn)品。面包熟食是以加工產(chǎn)品為主。
目的:保證生鮮商品在賣場及加工間都能處于最佳衛(wèi)生狀態(tài)下,使商品的壽命更長、值更高,從而提供給顧客最新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品。
重點:如何長時間保持生鮮商品的鮮度,以確保商品品質(zhì)不受損失,
這是顧客放心購買的關鍵,只有具備良好的現(xiàn)場作業(yè)管理與良好的保鮮專業(yè)技術才能確保生鮮商品的鮮度和質(zhì)量。鮮度管理非常重要,只有良好的鮮度管理才能獲得消費者的肯定,滿足顧客需要,促進產(chǎn)品的銷售,提高營業(yè)額,減少損耗。
益處:
縮短培訓時間統(tǒng)一專業(yè)術語,便于溝通通過正確有效的工作方法,帶來更多利潤對生鮮部門有全面了解
一、生鮮原則
生鮮食品有六大原則,也是生鮮經(jīng)營的目標所在,此基礎以達到相應的毛利和銷售額。
1.新鮮
2.干凈
3.優(yōu)良服務
4.可口
5.合理的價格
6.品種豐富
新鮮:銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查,從收貨、儲存、操作處理至陳列,始終都要保持生鮮的質(zhì)量。
干凈:所有的商品、員工、工作區(qū)域、加工設備,銷售用柜都必須時刻保持干凈。
優(yōu)良服務:員工熱愛本職,能提供快速、準確、禮貌、文明的服務,給顧客以微笑,還顧客以忠誠。
可口:生產(chǎn)可口的食品,符合當?shù)氐目谖叮瑵M足主要顧客群之需要。
合理的價格:價格必須比競爭對手便宜,價格同質(zhì)量相符合,且能被消費者所接受。
品種豐富:根據(jù)不同季節(jié),不同產(chǎn)地的特點提供具有特色的各種商品以滿足顧客之需要。
二、生鮮食品工作程序
采購訂單
訂貨
收貨
儲存
加工處理
包裝陳列
銷售
退貨顧客購買
內(nèi)部轉(zhuǎn)用損耗
三、生鮮標準
我們員工的原則
有責任感
對自我、公司、社會有紀律的約束
有技術,能吃苦耐勞,努力工作,樂于進步
良好的人際關系
能處理好工作和家庭的時間關系
商品標準
選擇保質(zhì)期內(nèi)的商品
商品品質(zhì)優(yōu)良才能銷售
價格簽和商品外箱上清楚標明保質(zhì)期
商品必須分類別儲存在冷庫
清潔標準
商品從收貨至銷售始終是清潔的
員工的個人清潔要達標
銷售區(qū)域、設備用具、儲存及操作區(qū)的清潔
使用食品和藥物管理部門認可的化學清潔品、清潔工具
程序標準
操作過程標準化,使用配方標準化
建立標準的管理制度
合理的商品銷售和采購計劃
利潤標準
以增加毛利、減少損耗為經(jīng)營中心
每個部門都建立合理的利潤指標
每月總結生鮮食品的執(zhí)行情況(采購、銷售、損耗控制)
四、采購計劃
采購計劃的建立
由生鮮各部門主管完成,部門經(jīng)理審核
應在充分了解商品品項的銷售情況下制定銷售計劃
考慮商品的季節(jié)性、節(jié)假日、促銷、天氣等因素
以不斷提高營業(yè)額、增加毛利為目標來設定采購計劃
每周及每日的計劃,均可參考過去銷售數(shù)據(jù),制定一個合理的基準
采購計劃的實施
結合前期的.銷售狀態(tài)及庫存狀態(tài),將訂購數(shù)量反映在永續(xù)訂單上
五、生鮮部下訂單流程
采購計劃
確認訂貨量
永續(xù)訂單
傳真并電話確認
訂貨結束
六、生鮮收貨
生鮮商品的收貨原則:
商品質(zhì)量符合標準
商品數(shù)量與訂單相符
商品收貨簡便
收貨區(qū)域衛(wèi)生清潔
生鮮收貨流程
生鮮收貨驗質(zhì):
生鮮收貨操作由收貨部人員按收貨流程執(zhí)行,生鮮品質(zhì)量及驗貨則由生鮮部主管或其指定人員負責。
請?zhí)貏e注意:
優(yōu)先收驗生鮮貨物
檢查外包裝(紙箱)
檢查生產(chǎn)日期和保質(zhì)期
檢查等級是否對
通過商品的外觀、顏色、氣味等判斷品質(zhì)是否優(yōu)良
是否符合衛(wèi)生檢疫標準
不符合標準:
冷凍食品:軟化、解凍之品
破損、破碎、變形商品
商品結霜、結塊
冷藏食品:氣味異常,有腐壞之味
顏色不正,有粘液
生鮮收貨過磅:
如商品裝在容器、筐子里,過磅時要將其重量扣除,以凈重為準
稱重重量以東方收貨部現(xiàn)場磅重之數(shù)據(jù)為準,供應商需要在現(xiàn)場確認
全數(shù)過磅后,雙方簽名確認無誤,方可由收貨錄入員做電腦錄入
七、生鮮退貨與換貨
生鮮退貨:
確認退貨、品項、數(shù)量、
填退貨單
供應商送貨時、貨隨單出庫至退貨組、退貨組核實單貨一致
退給供應商
更改庫存
退貨結束
生鮮換貨:
確定換貨
品項、數(shù)量
提出換貨申請
填換貨申請單
單與貨拉至收貨區(qū)
核實后同廠商換貨
換貨結束
八、生鮮儲存
生鮮收貨后,盡量減少暴露在常溫下的時間,要求在收貨與進入冷庫之間的時間不能超過二十分鐘。冷凍品要及時入冷凍庫,冷藏品要及時入冷藏庫,冰鮮產(chǎn)品要迅速敷冰販賣
需要加工處理的,要迅速進入操作間,加工后運到賣場銷售
生鮮的儲存要嚴格遵守先進先出的原則,庫存上要明示保質(zhì)期及進貨日期
生鮮品的儲存主要在冷庫完成,所以控制冷庫的正常溫度、除霜溫度及維持生鮮庫的清潔衛(wèi)生是至關重要的
九、生鮮加工
生鮮食品加工
注意清潔、衛(wèi)生、安全
生、熟分開操作
工具、設備性能良好,隨時可以使用
包裝標準化
生產(chǎn)過程強調(diào)質(zhì)量
生產(chǎn)的數(shù)量與銷售數(shù)量一致,生產(chǎn)與銷售相協(xié)調(diào)
生產(chǎn)人員訓練有素
生鮮食品的加工步驟
原料:原料必須是高質(zhì)量,經(jīng)過篩選和檢查
設備:工具與設備分部門管理,明確區(qū)分
----生產(chǎn)加工:符合安全標準、衛(wèi)生標準、產(chǎn)銷相符的標準
----人力:合理安排班次,與生產(chǎn)任務相配合
-----包裝:建立標準化包裝,且包裝符合衛(wèi)生標準
十、生鮮陳列
商品陳列檢查原則
標簽:價格卡(或價格牌)與商品相符
價格正確
保質(zhì)期:所有商品應有保質(zhì)期,在保質(zhì)期內(nèi)銷售
美觀:陳列美觀,促銷品項貨量充足,無破損、拆包商品
清潔:貨架、冷柜清潔
商品陳列計劃
依商品銷量的大小決定陳列面積
同類商品須相鄰陳列
補貨要遵守先進先出的原則
每兩星期由主管建議,生鮮部經(jīng)理確認做排面調(diào)整工作
十一、損耗控制
損耗分析及措施
商品本身腐爛變質(zhì)
加強生鮮產(chǎn)品的鮮度管理和清潔衛(wèi)生管理,及時處理變質(zhì)品
冷庫、冷凍(冷藏)柜斷電故障導致變質(zhì)超市(機密)
溫度每日定期檢查三次,有異常現(xiàn)象及時報修,并對產(chǎn)品
采取轉(zhuǎn)移措施
商品過季、積壓
控制好訂貨量,并及時做促銷
須當日售完品項,未售完造成損耗
嚴格控制訂貨量及陳列數(shù)量
亂拆包、偷竊
加強管理,防拆防偷
員工偷吃
嚴格紀律制度,禁止在生鮮操作間吃東西
過磅不準
每日開店前作磅稱的重量測試
加工技術不當,熟食口味變差
加強員工調(diào)理技能訓練,做到符合上崗條件的才能上崗
耗材浪費,使用不當
嚴格管理耗材的使用
損耗率計算
所有廢棄的生鮮品,必須按類別進行登記后才可扔掉
每次盤點時,依損耗記錄計算出損耗率
對于某些損耗過大品項,要進行原因分析
損耗率應控制在公司規(guī)定的范圍內(nèi)
十二、生鮮品保質(zhì)期控制
由于生鮮食品的品質(zhì)直接關系到顧客的健康,所以在保質(zhì)期內(nèi)出售食品是生鮮經(jīng)營至關重要的一環(huán)。國家法律也對此有嚴格規(guī)定,現(xiàn)提供生鮮品質(zhì)控制之規(guī)定如下:
保質(zhì)期限截止最后銷售日(有效銷售期)-3天保質(zhì)期最后一日
1-4天保質(zhì)期前一日
8-15天保質(zhì)期前二日
16-30天保質(zhì)期前五日
30天以上保質(zhì)期前十日
備注:
超過保質(zhì)期的食品不能出售,只能做退貨或報廢處理
接近保質(zhì)期限的食品,必須采取相應措施:降價、促銷等
十三、生鮮降價
適用范圍
適用于商品積壓、滯銷品項
臨近保質(zhì)期限的商品
降價審批
需要降價的品項,由部門主管提出申請,說明降價原因,其降價前的總值小于500元(含500元)人民幣,由部門經(jīng)理審批執(zhí)行,超過500元人民幣,由店經(jīng)理審批執(zhí)行
降價后措施
降價后可做POP牌進行促銷
降價后可通過做堆頭、擴大排面等做促銷
店內(nèi)廣播
現(xiàn)場引導促銷
警告
不得將變質(zhì)、品質(zhì)不良、過期的食品作降價處理
十四、生鮮清潔
重要性
生鮮食品要保持干凈,不被污染,必須做到:
商品本身品質(zhì)符合衛(wèi)生檢疫標準
操作環(huán)境、設備、操作人員的清潔
清潔范圍
個人衛(wèi)生
場地衛(wèi)生
設備衛(wèi)生
冷庫衛(wèi)生
清潔要求與措施
個人衛(wèi)生
手:作業(yè)前用肥皂和清潔劑清洗干凈,用毛巾擦干。指甲剪短,不涂指甲油及佩戴飾物
工衣,工帽:工衣和工帽要干凈,無油污,帽子以能密蓋頭發(fā)為原則
皮膚病:皮膚病或皮膚創(chuàng)傷、膿腫者,不得接觸生鮮,有傳染性
疾病者嚴禁接觸生鮮食品
良好衛(wèi)生習慣:
不隨地吐痰
不亂扔垃圾
場內(nèi)不吸煙
外出和從洗手間回來后,要重新洗手
場地衛(wèi)生
清潔池:
清潔用具同清潔食品的池子要分開,各操作間的清潔池不混用
東方超市
排水/通風設施:
1.排水設施完善,并定期清潔水溝
2.通風設施完善,保持操作間的空氣新鮮和適當?shù)臐穸?/p>
垃圾清除:
1.各種垃圾要隨有隨清,垃圾要隨手蓋上蓋
2.回收垃圾同其它垃圾分開處理,并放在指定垃圾點
3.保持地板、墻壁、天花板的清潔衛(wèi)生;無污水、無污泥、無灰網(wǎng)、蜘蛛網(wǎng)等
建筑環(huán)境清潔
1.操作間保持清潔
2.銷售區(qū)域地板保持干凈,無污水、無破包裝散落商品、無腐爛物品
3.賣場要做到無鼠、無蟑、無蚊、無蠅
設備衛(wèi)生
專用加工設備清潔,用沸水每日沖洗,以免碎肉、菜屑等殘留其中而腐爛,衍生細菌而污染食品
販售用的冷柜、熱柜要隨時保持玻璃透亮、無污點,柜內(nèi)無破包商品殘留,柜身無油污、汗?jié)n
工作臺、洗滌容器每日清洗三次,保持臺面干凈
刀具、案板、廚房用具用畢及開始用時,都要清洗,不同部門的刀具、案板不能混用
冷庫衛(wèi)生
冷庫內(nèi)的棧板要定期清潔
冷庫內(nèi)架子要定期清洗
冷庫的地板保持干凈
注意:
生鮮區(qū)的清潔用具不應放在生鮮操作間內(nèi)
用于清潔的各種化學物品歸放統(tǒng)一地方,不得與生鮮食品混放
蔬果部
一、蔬果組每日例行工作
早班
早晨收當日蔬果,拉入處理區(qū)域
進行蔬菜質(zhì)量挑選
進行包裝、打價、補滿貨架
檢查蔬果的缺貨情況,并補貨
檢查價格是否正確,價簽位置是否正確
清潔冷藏柜和展示架,邊緣及相關區(qū)域
備好下午上貨的蔬果
庫存商品需及時入冷藏庫
零星物品的收回、檢查、處理
中班
檢查展示架及冷藏柜中的蔬菜質(zhì)量和數(shù)量,查看是否缺貨
用早班準備好的蔬果補貨
清潔展示架及冷藏柜
將品質(zhì)不良品項挑出處理,收回零星物品
清潔蔬果操作間、冷藏室、工作用具
離店前關閉展示架的門簾、燈
離店前將需入冷藏的品項入冷庫
二、蔬果的鮮度管理
溫度管理方法(比例)
經(jīng)驗適宜溫度一般蔬果50C~80C
香瓜哈密瓜室溫
經(jīng)驗適宜濕度
一般蔬果90~95%
蕃薯、芋頭80~85%
柑桔類濕度較低
冰冷水處理法
將蔬果浸在00C的冰冷水中,降溫后取出,并吸去過多的水份。適用于玉米、毛豆、萵苣等
復活處理法
將蔬果莖前切割,置于常溫水中,使其吸收水份后復活。適用于蔥、白菜、葉菜、芥菜、水芹
冷藏法
將蔬果放入冷藏庫中保鮮
散熱處理法
打開紙箱,予以散熱,再常溫保管。適用于木瓜、香蕉、菠蘿、哈蜜瓜
三、蔬果陳列
蔬果陳列要求:豐滿,色彩搭配鮮艷,防壓傷,先進先出原則
現(xiàn)場再培訓
四、蔬果收貨與驗貨
蔬菜的收貨驗貨
蔬菜的品質(zhì)檢查主要是新鮮度,可以根據(jù)目識做判斷
不良品質(zhì)如下:
葉菜類:葉子枯萎,變黃,水傷腐爛,有泥土
莖菜類:葉子發(fā)黃,莖折斷,變軟
瓜類:變色,變軟,擦傷
豆類:枯萎,變色
地莖類:長芽,變色,擦傷,出水
水果的收貨驗貨
檢查外箱是否完好,內(nèi)箱支持物是否夠強度
檢查產(chǎn)地、等級、鮮度
檢查是否腐爛、有蟲、壓傷
檢查果皮光澤、皺紋
檢查是否開裂、果汁流出
檢查果實是否脫落
鮮肉部
一、肉類組每日例行工作
早班
早晨收當日鮮豬肉,拉入冷藏庫或處理區(qū)
將已解凍的商品進行分割、包裝、打價、上貨到冷藏柜
將新鮮肉品進行分割、包裝、打價、上貨到冷柜
檢查冷柜的價簽是否正確,位置是否正確
清潔冷藏柜和冷凍柜
隨時注意銷售情況,隨缺隨補
零星物品的及時檢查、收回,及破包裝的及時處理
中班
檢查冷凍、冷藏柜的缺貨情況,隨缺隨補
查看破包裝損壞,收回品質(zhì)不良商品進行處理
收回零星物品,品質(zhì)檢查合格后放回
清除垃圾,打掃環(huán)境衛(wèi)生
查看冷庫,補冷凍品
清潔、保養(yǎng)專用設備和用具,離店前做用具歸位
離店前回化早班所補商品,并清潔操作間衛(wèi)生
離店前放下柜簾,冷柜上蓋,冷庫鎖門
關閉電源、水源
二、肉類鮮度管理
由于肉類產(chǎn)品具有容易變質(zhì)、變色、細菌容易繁殖的特性,所以要進行鮮度管理。
措施以冷凍、冷藏方式貯存,冷凍肉是-180C;冷藏肉是0至50C,進貨后迅速進入冷庫冷藏,盡量減少暴露在常溫下的時間
有條件的處理室的溫度最好控制在120C以下,品質(zhì)不良產(chǎn)品及時剔除
冷藏柜和冷凍柜的溫度要控制好,以維持成品的鮮度
用保鮮膜包裝后再出售,有利于肉品的新鮮。有條件的可填充其它氣體,或做真空包裝,降低肉品氧化、酸敗的速度,確保肉品品質(zhì)
搞好衛(wèi)生管理,包括人員、環(huán)境、設備、用具及運輸車輛等,減少細菌源的污染
三、肉品陳列
冷凍品陳列不能超過冷凍柜的裝載線
商品之間可放分隔板,以明確品項
豬肉與其他肉要分開陳列(尤其在伊斯蘭民族區(qū)域)
系列產(chǎn)品要相鄰陳列
冷藏品以單層、縱向擺放為主要陳列方法
遵守先進先出的原則
四、肉品收貨與驗貨
收貨驗貨標準:
無異味
無粘液,無斑痕
組織彈性好
顏色正常:
豬肉:粉紅色
牛肉:鮮紅色或暗紅色(冷凍牛肉)
雞肉:鮮粉色、白色或淺黃色
五、冷藏肉的特征
特征新鮮肉不新鮮的肉
外部形態(tài)-表面有干膜-胴體的表面或者是明顯地發(fā)干,或者明顯地發(fā)濕或發(fā)粘,并且表面常常有霉顏色干膜的顏色呈淺粉紅色或淺紅色。新切斷面的表面微濕,但不粘,具有每種牲畜特有顏色。肉汁透明表面灰色或微綠色。新切斷面的表面明顯地發(fā)粘和發(fā)濕。切斷面呈暗色、微綠色或灰色.彈性在切斷面上肉是致密有彈性的,手指壓出的小窩可迅速地恢復原狀在切斷面上,肉是松弛的,被手指壓出的小窩不能恢復原狀
氣味該種牲畜特有的恰好的氣味在較深的肉層內(nèi)感覺出有顯著的氣味
脂肪脂肪沒有酸敗或油污氣味。牛的脂肪呈白、黃或微黃色,并且是硬的,在受壓擠時變?yōu)榉鬯闋睢Xi的脂肪呈白色,有時呈淡紅色,柔軟且有彈性。綿羊脂肪呈白色,并且致密脂肪灰色,略帶臟污色,并且有粘的表面。具有酸敗味或顯著油污味在深度時有微綠色,并且臟污,結構變?yōu)槟z粘狀
水產(chǎn)部
一、水產(chǎn)組每日例行工作
早班
早晨收當日鮮活水產(chǎn)
販售臺做好銷售前準備工作,稱、刨冰
包裝冷凍海產(chǎn)品上柜,并注意價格卡及其位置是否正確
清潔冷藏柜、冷凍柜,做好陳列
開門營業(yè)前,將鮮活水產(chǎn)放置于販售臺
隨時檢查缺貨情況,隨缺隨補,注意冷凍柜柜溫
收回零星物品,修復破包裝之商品
中班
檢查缺貨情況,并隨時補貨和注意冷凍柜柜溫
檢查商品品質(zhì),品質(zhì)不良者收回處理
清除垃圾,清潔操作間
查看冷庫,了解庫存情況
清潔、保養(yǎng)專用設備和用具
收回零星物品,破包裝商品修復
離店前放下柜簾,鎖冷庫門;搞好區(qū)域衛(wèi)生;刀具、用具歸位
關閉水源、電源
二、水產(chǎn)的鮮度管理
由于水產(chǎn)產(chǎn)品易自身分解劣變,細菌繁殖,所以易導致品質(zhì)腐壞,因此水產(chǎn)產(chǎn)品尤其要注重鮮度管理。
實行低溫貯存,從商品運輸?shù)缴虉龅拇娣?/p>
無論是收貨、包裝,盡量減少水產(chǎn)產(chǎn)品在常溫的暴露時間
解凍最好在冷藏庫內(nèi)進行
冷柜內(nèi)的溫度要控制在規(guī)定范圍內(nèi),品質(zhì)不良商品要及時剔除
搞好衛(wèi)生管理,減少細菌源的污染
三、水產(chǎn)產(chǎn)品陳列
冷凍品陳列不能超過冷凍柜的裝載線
商品之間可放分隔板,以明確品項
系列產(chǎn)品要相鄰陳列
嚴格遵守先進先出的原則
可根據(jù)風俗習慣,采用全魚陳列法、段塊魚陳列法等方式,使產(chǎn)品顯得多樣性,具有豐富感
四、水產(chǎn)收貨與驗貨
水產(chǎn)收貨
水產(chǎn)每日早晨收貨
收貨時驗收海產(chǎn)品的品質(zhì),鮮活水產(chǎn)品必須是活的
凡有異味、腐爛、腥臭的產(chǎn)品不能收貨
收貨后盡快入冷藏、冷凍庫,減少商品在常溫下暴露的時間
水產(chǎn)驗貨
感官判定指標
項目新鮮不新鮮
魚眼部眼球飽滿,角膜透明、清亮眼球塌陷,角膜混濁,眼腔被血浸潤
魚鰓色澤鮮紅,鰓絲清晰,粘淡透明無異味呈褐色至灰白色,附有混濁粘液,帶有酸臭味和陳腐味
魚肌肉堅實有彈性,以手指壓后凹陷立即消失,肌肉的橫斷面有光澤,無異味松軟無彈性,手指壓后凹陷不易消失,易與骨刺分離,有霉味及酸味魚體表有透明粘液,鱗片鮮明有光澤,貼附魚體牢固,不易脫落粘液污穢,鱗無光澤易脫落,并有味
魚腹部
完整不膨脹,內(nèi)臟清晰可辯,無異味
不完整,膨脹破裂或變軟凹下,內(nèi)臟粘液不清,有異味
軟體類色澤鮮艷,表皮呈原有色澤,有亮澤,粘液多,體形完整,肌肉柔軟而光滑色澤發(fā)紅,無光澤,表面發(fā)粘,略有臭味
貝殼類受刺激時貝殼緊閉,兩貝殼相碰時發(fā)出實響貝殼易張開,兩貝殼相碰時發(fā)出空響或破缺
項目新鮮不新鮮
蟹類蟹殼紋理清楚,用手指夾持背腹,兩面平置,腳爪伸直不下垂,肉質(zhì)堅實,體垂,氣味正常蟹殼皺理不清,蟹腳下垂并易脫落,體輕發(fā)腐臭
蝦類外殼有光澤,半透明,肉質(zhì)緊密,有彈性,甲殼緊密裹著蝦體,色澤氣味正常外殼失去光澤,混濁,肉質(zhì)松軟,無彈性,甲殼與蝦體分離,從頭部起逐漸發(fā)紅,頭腳易脫落,發(fā)出臭味
員工培訓怎么設計方案篇7
比爾蓋茨曾經(jīng)說過:對企業(yè)而言,資金可以拆借,技術可以收買,而唯一必須是自己有的,就是:一流品質(zhì)的、高素質(zhì)的員工。企業(yè)里任何東西都可能是有價的,唯獨優(yōu)秀員工是無價的。
處在多變而不可預測的市場之中,企業(yè)的興衰存亡隨著外界的變化而演變,沒有誰能夠完全控制或保證企業(yè)未來的成長與發(fā)展軌跡。企業(yè)發(fā)展的唯一保障就是千方百計地去開發(fā)內(nèi)部永遠也開發(fā)不完的最寶貴的資產(chǎn)——“人才”。
一、培訓目標
本方案以現(xiàn)代企業(yè)員工的職業(yè)發(fā)展需求為依據(jù),圍繞“開發(fā)內(nèi)部人才”這一企業(yè)需求,提升員工的職業(yè)素養(yǎng)激發(fā)員工積極性,幫助員工提升自身價值,增強員工歸屬感。提高個人素質(zhì),發(fā)揮個人潛能,提高員工的個人綜合素質(zhì),幫助其完成原來不可能完成的工作任務,使得員工能承擔更多的發(fā)展責任,為公司出謀劃策,萬眾一心,為公司的戰(zhàn)略目標的完成打下堅實基礎,提供智力保障。
通過基層員工職業(yè)素養(yǎng)培訓,逐步完善公司整體培訓體系。為形成天成玉米獨特的企業(yè)文化而努力,爭取把我們的員工,打造成天成玉米企業(yè)文化最好的宣傳片。
二、培訓時間
每周五下午3點—4點半
三、培訓地點
三樓會議室
四、培訓人員
公司全體基層員工
五、培訓計劃
1、華麗轉(zhuǎn)身
從職場新人到企業(yè)人員工應該是企業(yè)人、職業(yè)人、專業(yè)人三位一體的綜合。在他們從新人角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人角色后,組織對他們的要求發(fā)生了改變。職業(yè)化培訓就是在工作之初對員工的態(tài)度、行為、方法等進行引導和培訓,以提高其基本職業(yè)素養(yǎng),使新工盡快融入企業(yè)、便于管理、快速提升績效。
員工職業(yè)化素養(yǎng)提升課程設置培訓方式:講授、小組討論、體驗活動、案例分析、角色扮演、情景游戲等。
2、突破瓶頸——員工職業(yè)素養(yǎng)培訓
員工雖然已經(jīng)認同組織現(xiàn)有文化和管理模式,但是伴隨職業(yè)生涯的延伸,幾年時間就會感到發(fā)展遭遇“職業(yè)瓶頸”,發(fā)展盲目,后勁兒不足。如果組織中處于“高原”狀態(tài)的員工數(shù)量不斷增多,將直接導致組織整體發(fā)展處于停滯狀態(tài)。如何突破瓶頸,使員工重新煥發(fā)活力,已經(jīng)成為所有企業(yè)面臨的待解決問題。
3、員工職業(yè)化素養(yǎng)突破性提升課程設置
培訓方式:評價中心、講授、敏感性訓練、相互作用分析、角色扮演、情景游戲等。
六、方案執(zhí)行
本方案共12講,歷時3個月。
員工培訓怎么設計方案篇8
為了滿足公司發(fā)展需要,打造一支高素質(zhì),高效率,高執(zhí)行力團隊;使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力,競爭能力,特制定本方案、
本方案屬于新員工入職制度之一,在于幫助新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化,樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念,行為模式,了解公司相關規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì),為勝任崗位工作打下堅實的基礎、
二、培訓的意義:
1、培訓的態(tài)度:也許培訓真的很糟糕,也許真的對你的工作幫助不大,但你一定要記住:哪怕最“爛”的一堂培訓課,或最“爛”的一本書籍中,你也能發(fā)現(xiàn)最有價值的“鉆石”,關鍵在于你是否:用心“學習,態(tài)度積極。心若改變,你的態(tài)度跟著改變。
態(tài)度改變,你的習慣跟著改變。
習慣改變,你的性格跟著改變。
性格改變,你的人生跟著改變。
2、培訓的意義:
①掌握相應的工作技能、職業(yè)道德,從而勝任工作。
②可學到新的知識,多獲得經(jīng)驗,從而有機會提升。
③堅持接受培訓,可減少工作中的安全事故。
④新、生手變?yōu)槭焓郑鲜植粩喔鹿ぷ鞣椒ǎ岣吖ぷ餍省?/p>
⑤會增強自身對勝任工作的信心。
⑥增強工作能力,有利于未來發(fā)展。
三、培訓的紀律要求:
1、不可遲到、早退,不得請事假(特殊情況除外),擅自缺席,視為自動離職。
2、進入培訓場所,禁止吸煙,不得吃東西,不可大聲喧嘩。
3、見到上司要主動打招呼,對上司要服從,不可當面頂撞。
4、培訓時要保持安靜,不可竊竊私語,注意力要集中。
5、培訓中同事之間要互相謙讓、友愛,不可發(fā)生爭執(zhí)、打架;不能拉邦結派,一切不利于團結的事,一律禁止。
6、培訓期間必須愛護公共財物,故意損壞公共財物者除照價賠償外,還將視情況處罰。
7、培訓時應認真聽課,作好筆記,不得做與培訓無關的事。